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如何招聘销售人员

1．销售经理在招聘中的角色

就招聘而言，销售经理的角色会根据销售团队的构成而相应变化。

普通销售人员任务就比较简单，一般仅限于接受定单，而高级销售人

员则需要向市场争取定单。在招聘这两种销售人员的时候，销售经理

的角色是不一样的。

招聘普通销售人员时扮演的角色

招聘普通销售人员的公司，通常在销售上采用“拉动”销售策略，

其产品往往已经预先通过广告宣传进行了大量的销售。销售人员仅仅

负责接受定单，因此人员流动率往往比较高，需要经常招聘新员工。

这时销售经理的角色就是单一的招聘者。

招聘高级销售人员时扮演的角色

招聘高级销售人员的公司，通常在销售上采取“推动”销售策略。

对于资深销售人员的招聘，销售经理就不单是一个招聘者的角色，他

必须还是一个人力资源经理，必须是高级主管，因为这些高级销售人

员，从职业生涯一开始，他们就被认为会很快提升到主管职位的。

2．招聘销售人员需要遵循的原则

招聘销售人员，首先应明确招聘的目的不在于吸引众多的应聘者，

而在于吸引优秀的人才；其次，招聘启事要能正确反映该职位所需的

资历，面对一大群应聘者，不能只是简单地挑出其中的最优秀者，而

应当是找到最适合这个岗位的人。再次，不要在最后时刻仓促地下决

定，要知道在压力之下，很难做出明智的决策，也不要只相信应聘者

的外表，记得认真读推荐信。最后，不要过分夸大该职位的好处，因

为那样有可能会给应聘者带来无法满足的过高期望。

怎样进行培训工作

1．两种培训理念的比较

示范法

也就是演示给销售人员看。布莱克先生采用的就是这种办法。虽

然这是最简单的培训方式，但却不值得采纳。因为它意味着似乎只存

在一种好的销售方法。

引导法

也就是不直接教授固定的销售方法，而是让销售人员从实践中摸

索最合适的方式，销售经理通过日常讨论和沟通，来加以引导，以改

进销售人员的技能，怀特先生就是采用了这样的方法，这种方法是销

售经理应当采用的正确方法。

【案例】

两种销售培训方式的比较

布莱克先生：“当然，我仍是一个非常优秀的销售人员。我喜欢

向部属演示正确的做法。为什么他们就不明白应该照我的方法去做

呢？”（女士，看这个机器人，有两只胳膊，两条腿，和一个脑袋，

是黑色的。还有条金线，你按下按钮，眼睛就会发光，还可以遥控，

当你放远些，可以在这里控制他，按这个键，会向前走，按这个键，

会向后走，按这里，还会转圈，再按这个，还会说话。这很简单，不

是吗？你想花多少钱买呢？……）

怀特先生：“每次销售之前，我都会和部属坐在车里，和他们讨

论以前和那些客户打交道的经历，以及此次拜访的目的。和客户会面

时，我会在一边静静地观察，只有在客户直接提出要求的情况下，我

才介入。即便这样，我也尽可能不发表意见。拜访回来的路上，我会

给销售人员提出自己的意见，既包括优点，当然也要指出不足之处。

这样做既能帮助销售人员改进技能，也是对他们的尊重。”

2．常用的培训方法

咨询法

也就是应销售人员的要求，由销售经理来解决问题。比如，涉及

到复杂的财务问题，销售人员就可以请直接主管加以协助。虽然这个

办法不错，但是它要求销售经理几乎随时待命，因此不大现实。

销售会议

一般只有具备了相当的专业水平，这种会议才有实质意义。销售

会议不仅仅是一种培训，对整个销售团队来说，这也是最重要的活动。

因此销售经理绝对要保证会议质量。如何能使销售会议获得最佳结果

呢？

第一，不要在物质方面过于吝啬，舍不得花钱。因为销售人员的

缺席才是会议最大的损失。

第二，销售人员都很忙，因此不要为了一些小事或者不重要的理

由，就强迫他们参与会议。

第三，为了有效利用时间，应准备一份实际可行的会议议程，这

点最为重要。

第四，销售人员的性格都比较外向，所以不应该让他们只充当听

众，应采用互动式参与教学法。

第五，会议的直接目标是在将来付诸行动，为此，可以在会议结

束之前，确定各项具体后续措施。