OTC代表岗位职责（通用版）.docxVIP

OTC代表岗位职责（通用版）

OTC代表（非处方药销售代表）是连接医药企业与零售终端（药店、诊所）的核心角色，主要负责非处方药在零售渠道的推广、动销与客户维护，需兼具市场敏锐度、沟通能力与合规意识。以下从四大核心模块，详细拆解OTC代表的岗位职责：

一、零售终端市场开发与维护

1.终端网点开发（拓展销售覆盖）

核心工作：

（1）按区域规划（如“XX市XX区”），调研辖区内零售终端资源（连锁药店、单体药店、社区诊所），筛选目标网点（优先选择客流量大、同类产品销售好的终端）；

（2）上门拜访终端负责人（药店店长、诊所负责人），介绍企业产品（如适应症、优势、价格体系、利润空间），洽谈合作意向（如铺货品类、首单进货量、陈列位置）；

（3）完成新终端开户流程，协助终端办理产品入库、系统建档，确保产品顺利上架销售（如某感冒药新品，首月需开发20家新药店）。

执行要点：

开发前需准备“产品资料包”（说明书、质检报告、竞品对比表），突出产品差异化优势（如“独家剂型”“医保甲类”“高毛利”），提高合作成功率。

2.终端维护（保障产品持续动销）

核心工作：

（1）定期拜访合作终端（连锁药店每周1-2次，单体药店每2周1次），检查产品库存（避免缺货或临期）、陈列位置（是否在OTC货架黄金位置，如1.2-1.5米高度）、价签（是否与企业指导价一致，有无乱价）；

（2）协助终端解决问题：如产品临期时，协商促销方案（买一送一、满减）；终端反馈“动销慢”时，分析原因（如陈列不佳、店员推荐不足）并制定改进措施；

（3）按企业要求，在终端布置宣传物料（如海报、展架、试用品），确保物料合规（符合当地药监局广告规定，不夸大宣传）。

场景示例：

拜访某连锁药店时，发现企业的止咳糖浆陈列在货架底层，立即与店长沟通，调整至“感冒咳嗽专区”中层位置，并张贴产品功效海报，后续该终端月销量提升30%。

二、产品动销促进与销售达成

1.终端促销活动执行

核心工作：

（1）根据企业营销计划（如季度促销、节日活动），在辖区终端落地促销方案：如“三八节女性健康月”，推动药店开展“妇科用药满100减20”“买维生素送护手霜”活动；

（2）活动前培训终端店员：讲解促销规则（如满减门槛、赠品发放）、产品卖点（如“某维生素含3种微量元素，适合女性日常补充”），提升店员推荐积极性；

（3）活动中跟踪数据（如每日销量、赠品消耗），及时补货或调整策略（如某活动赠品不足，紧急协调周边终端调拨）；活动后汇总效果（销量增长比例、投入产出比），提交报告。

关键要求：

促销活动需符合《药品经营质量管理规范》，严禁“买药品赠药品”“夸大疗效宣传”等违规行为。

2.销售目标达成

核心工作：

（1）根据企业下达的销售指标（如月销5万元、季度销15万元），拆解至各终端（如A药店月销8000元、B诊所月销5000元），制定个人销售计划；

（2）每日/每周跟踪销售数据（通过终端系统或拜访时统计），对未达标的终端分析原因（如缺货、促销力度不足），及时调整（如增加拜访频次、申请额外促销资源）；

（3）月底总结销售完成情况，撰写《月度销售报告》，分析亮点与不足（如“某新品因终端推荐不足未达标，下月计划加强店员培训”），为下月目标制定提供依据。

数据支撑：

优秀OTC代表需通过“终端动销率（合作终端中实际销售产品的比例）”“单品销售额占比”等数据，优化产品推广重点。

三、客户关系管理与店员培训

1.客户关系维护（提升终端忠诚度）

核心工作：

（1）建立辖区终端客户档案，记录关键信息（负责人姓名、联系方式、终端规模、主营品类、合作偏好），定期更新（如终端负责人变动时，及时对接新负责人）；

（2）通过“情感维系+价值提供”深化关系：如节日发送祝福、了解终端经营困难（如客流下降）并提供建议（如协助申请企业的“终端引流活动”）、优先满足终端合理需求（如紧急补货）；

（3）处理客户投诉与异议：如终端反馈“产品包装破损”，需24小时内响应，协调换货并致歉；终端对“结算账期”有异议时，耐心解释企业政策，必要时上报上级协商解决方案。

核心原则：

客户关系维护需“合规合规再合规”，严禁通过“回扣、宴请”等不正当方式获取订单。

2.终端店员培训（提升产品推荐率）

核心工作：

（1）针对合作终端店员，开展产品专业培训：内容包括“产品适应症、用法用量、禁忌症、与竞品的区别（如成分、剂型、优势）、常见顾客疑问解答（如‘孕妇能否使用’‘与其他药物能否同服’）”；

（2）培训形式灵活多样：如小型座谈会（邀请3-5家药店店员集中培训）、一对一现场培训（拜访时针对单个店员讲解）、线上培训（通过企业微信发送培