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企业销售人员技能提升方法研究

目录

一、文档简述．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4

1.1研究背景与意义．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5

1.1.1市场环境变化对销售人员能力提出新要求．．．．．．．．．．．．．．．．．6

1.1.2销售人员能力提升对企业发展的重要性．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9

1.2国内外研究现状．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．10

1.2.1国外关于销售人员技能提升的研究．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12

1.2.2国内关于销售人员技能提升的研究．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．14

1.2.3现有研究的不足与展望．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．17

1.3研究内容与方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．20

1.3.1研究的主要内容．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．23

1.3.2研究方法的选择与说明．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．24

二、企业销售人员技能构成分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．26

2.1销售人员核心能力要素．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．28

2.1.1客户需求洞察能力．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．30

2.1.2产品知识掌握程度．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．32

2.1.3沟通表达能力．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．34

2.1.4市场敏感度．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．35

2.1.5应变处理能力．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．36

2.2不同销售岗位能力差异．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．39

2.2.1关系型销售能力要求．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．43

2.2.2基础销售能力要素．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．46

2.2.3高端销售能力特征．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．49

三、企业销售人员技能提升路径探索．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．52

3.1内部培训发展机制．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．54

3.1.1建立系统化培训体系．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．59

3.1.2导师制与传帮带模式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．61

3.1.3模拟演练与角色扮演．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．62

3.1.4绩效考核与反馈机制．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．64

3.2外部学习资源利用．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．65

3.2.1专业销售培训机构．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．69

3.2.2行业会议与展会．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．71

3.2.3在线学习平台．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．72

3.2.4经验交流与分享平台．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．73

3.3实践锻炼与经验积累．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．74

3.3.1挑战性销售任务．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．77

3.3.2外派学习与轮岗．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．78

3.3.3客户案例分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．81

四、企业销售人员技能提升策略构建．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．82

4.1分层分类的培训策略．．．．．