直复营销秘籍直邮操作实战解析.pptxVIP

直复营销与直邮直邮运作基础之一第1页

目录※什么是直复营销※直复营销与直邮※B2B与B2C市场※成功直复营销8大标准第2页

什么是直复营销一、直复营销概念直复营销是意在产生即时响应的直接沟通方式。（1）一份订单、一条销售线索（2）提升业务交易量、网站访问量直复营销应和品牌形象保持一致第3页

什么是直复营销直接响应：定义：允许或者要求消费者直接响应的促销活动。（1）响应方式有信函、电话、e-mail或者其它沟通方式。（2）某些营销者把直接响应看成是直复营销的代名词。第4页

什么是直复营销二、一步式营销与二步式营销1.一步式营销（1）销售活动一步就能实现，营销活动后顾客直接订购产品。（2）一步式营销通常用于销售某些简单商品。2.二步式营销（1）二步式营销通常用于销售贵重或复杂的商品。（2）二步式营销过程中，顾客往往会对商品进行咨询，通常是要求获得更多的信息，进行无偿试用或提供样品。（3）通过销售人员或远程营销（如电话营销员、直邮或者网站）的进一步努力，将咨询转化为销售。第5页

什么是直复营销三、直复营销与广告直复营销≠广告1.广告通常用于塑造品牌形象，提升品牌认知度和忠诚度，并记住产品的优点。购置行为的产生晚于广告。2.直复营销=销售直复营销用于产生即时咨询或者订单。直复营销意在与顾客（客户）保持长久联系，而不只是短期的促销。第6页

什么是直复营销品牌形象广告直复营销3.广告与直复营销比较第7页

什么是直复营销广告是企业对受众直邮是人对人直邮与其说是广告，不如说是“打给个人的销售电话”。第8页

什么是直复营销美国传统广告与直复营销（数字营销）的费用支出比较数据起源：全球殷赛企业；DMA统计手册；Winterberry研究报告 $186B $152BEF第9页

什么是直复营销美国传统广告与直复营销（数字营销）的营销投资回报比较1美元投资所产生的销售收入–广告与直复营销的对比$11.74$5.23广告直复营销数据起源：DMA直复营销统计手册第10页

直复营销与直邮电话Email其它数字媒体直邮直复营销直邮是直复营销活动的渠道之一多渠道整合营销第11页

B2B与B2C市场1.企业对企业(B2B)（1）委托购置(由专门部门负责）（2）涉及各种利益和多个部门（3）决定购置贵重物品时要进行决议论证（4）因为风险较高，风险防范尤为主要?使用企业的资金?购置决议是否会使员工和企业陷入困境？2.企业对消费者(B2C)（1）可能会是冲动型的购置决定，但风险较小（2）会受到朋友和家人的影响一、对企业的营销与对消费者的营销对比第12页

B2B与B2C市场针对消费者的目录针对企业的目录第13页

B2B与B2C市场二、两种市场的共性1.无论对企业还是对消费者，大部分促销技巧和诱因会起到同样的作用?无偿试用、礼物、承诺、个性化等2.卖给“人”，而非企业第14页

B2B与B2C市场美国直复营销支出比较数据起源：全球殷赛企业，DMA统计手册$93.5B企业对消费者（B2C）企业对企业（B2B）$92.1B第15页

成功直复营销8大标准直复营销中没有“总是”1.但有许多“差不多总是”2.通过测试我们发觉，直复营销中有效的往往是“违反直觉的”与直觉和常识相悖核心就是要了解主要标准第16页

成功直复营销8大标准主要标准1：确立目标1.目标：增长收入怎样实现？?更多顾客—捐赠者、会员、顾客等?增长购置频次?提升购置量第17页

成功直复营销8大标准2.直复营销活动的基本目标?激发对产品或服务信息的咨询?购置产品或服务?争取第二次、第三次或更数次购置?挽回流失的客户?拉动零售商店或促销活动的客流量?赢得顾客忠诚第18页

成功直复营销8大标准案例：失败的信用卡诱因设计选择设计选择奖励形式选择支付到期日“选择太多，我没有时间做那么多的决定”第19页

成功直复营销8大标准确定目标，并使之简单化?客户说他们需要“选择”他们真正想要的是一种满足他们需求的处理方案。?更多地选择会让人困惑假如你让客户困惑了，就面临着失败。?通常，最好的诱因只需要让客户直呼“对，我就是想要这个”。第20页

成功直复营销8大标准主要标准2:把适合