市场竞争策略精析.pptxVIP

;竞争;案例举例：;案例举例：;案例举例：;第五讲普通竞争战略;本章重点;进入行业分析：

找位—定位—到位;一、确定目标市场——顾客细分;一、确定目标市场——竞争对手分析;掌上电脑市场竞争——商务通与名人;一、确定目标市场—顾客定位;案例：通用汽车的几个品牌;二、普通竞争战略类型;成本与差别化;（一）成本事先战略;When——实施成本事先;How—实现成本事先;案例1：美国西南航空(1971年);西南航空——企业成本文化;案例2：格兰仕的成本事先

微波炉行业是我国品牌集中化程度最高的一种行业，格兰仕占有国内60%左右的市场份额，欧洲35%的市场份额。能够说是一种“寡头垄断”行业。格兰仕的成功取决于三条：1.规模化优势。其年产1200万台的产量使得其单位产品总成本实现了行业最低，而挑战者要突破格兰仕构筑的成本壁垒很困难。2.上游资源的打造。格兰仕能以绝对优势的产量，第一品牌的光环迫使供应商以超低的价格供货，建立起了有形和无形控制力极强的完整产业链条。3.以超低价格终端市场，并通过“价格战”“清理门户”。当其生产规模达成125万台的时，就将出厂价定在规模为80万台的企业的成本价如下，这么，80万台如下的企业生产越多，亏损越多；同样地，当规模达成300万台时，又将出厂价定在规模为200万台的企业的成本线如下。;成本事先存在问题;（二）差别化竞争战略;When——差别化;How—实现差别化（价值链）;俞世维博士成功经理人讲座：

泰国东方饭店的差别化服务

推门---电梯门---餐厅门”老位子”俞先生，去年4月17号你来过这里，坐在湄南河旁边第2个窗口。是吗？喜不喜欢老位子？”

---“俞先生，老菜单吗？”“早上一杯蕃茄汁，两个炒蛋，而且煎双面……”

……三年后，居然收到他们一封信：“亲爱的俞先生，恭喜您生日高兴！”……“您已经三年没来我们饭店，我们全饭店的人都非常想念您。”

上菜细节（见后）

;泰国东方饭店距今已经有1历史，是世界十大饭店之一。能够经营出世界一流的饭店，因为做的事情有些不一样。

我在那里住的时候，早上一起来，服务生就迎上来问候：“???，俞先生！”

“你怎么知道我姓俞？”

“俞先生，我们饭店有个要求：晚上客人睡觉的时候，这个楼层的服务生要背每一种房间客人的名字。”

这让我很欣慰。我坐电梯下楼去，电梯门一开，已经有一位小姐站在那里。

“早，俞先生，吃早餐吗？”

;唉呀，这个也知道我姓俞呀！

“上面的电话刚刚下来，说俞先生下来了。”

她带我到餐厅去，一进门服务生就问：“老位子吗？”

哟，还老位子！！！！

“俞先生，去年4月17号你来过这里，坐在湄南河旁边第二个窗口。是吗？喜不喜欢老位子？”

我说：“老位子！”

;我就欣慰地坐下去，原来他们的电脑里有我的统计。

“俞先生，老菜单吗？”

！！！

“早上一杯蕃茄汁，两个炒蛋，而且煎双面……”

我说：“再加一种水果！”

我吃完后来非常愉快地结了账。

回到台湾后约两三年，居然收到他们一封信：“亲爱的俞先生，恭喜您生日高兴！”

呦，今天是我的生日！他们竟然知道。

“您已经三年没来我们饭店，我们全饭店的人都非常想念您。”

;我跑到卧室里大哭一场，太感谢了！立誓这辈子再经过泰国我一定去住那个东方饭店。信封上贴了一张六块钱的邮票。用六块钱就骗去了我的一颗心，厉害呀！

泰国东方饭店永远客满，入住十个月前就要订位。它凭什么成为亚洲最有名的饭店？就是人的差别，就凭它的服务生带我吃早餐的样子，尤其是他讲话的样子。

有一道菜上来，我说：“这是什么东西？”

他看一下，后退一步，说：“这是……”

我说：“那这又是什么东西？”

他上前看一下，又后退一步，说：“那是……”

为何后退一步？他的口水会喷到我的饭

;差别化易犯错误;案例：戴尔模式;CNN“人靠边站，新闻至上。”;农夫山泉有点甜;

差别化

Q—热、鲜、快

C—清洁、卫生

S—微笑、辛勤、朴实

V—儿童、妇女、学生、情侣的小区；感受西方的文化。;小结——成本事先与差别化;（三）集中竞争战略;when——实施集中战略;奔驰smart（奔驰精灵）;奔驰smart（奔驰精灵）;本章小总;补：蓝海战略;何为红海、蓝海？;“红海”与“蓝海”的相应;开创蓝海的影响;不断开创蓝海;故事１：推销木梳;故事２：推销鞋;演讲完毕，谢谢观看！