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山西2025自考[市场营销]国际商务谈判高频题(考点)

一、单选题（共10题，每题2分）

1.在国际商务谈判中，若双方对合同条款分歧较大，谈判陷入僵局，此时谈判者应采取的最佳策略是？

A.坚持己方立场，不退让

B.立即中止谈判，待条件成熟再重启

C.寻找双方都能接受的替代方案

D.转移话题，避免直接冲突

2.山西某企业计划与东南亚国家开展农产品贸易谈判，谈判前应重点收集哪些信息？（）

A.对方国家的政治经济政策

B.当地消费者的文化习俗

C.竞争对手的市场份额

D.以上所有

3.在国际商务谈判中，若谈判对方表现出拖延战术，谈判者应如何应对？（）

A.立即提出惩罚措施

B.保持冷静，分析对方真实意图

C.加快谈判节奏，迫使对方妥协

D.放弃谈判，另寻合作伙伴

4.中国企业赴德国谈判，若对方提出“时间不等人”的强硬态度，以下哪种策略最合适？（）

A.同意对方要求，加快决策

B.强调文化差异，要求更多准备时间

C.提出分阶段谈判方案

D.直接拒绝，维护自身利益

5.若谈判对方以“价格太高”为由拒绝合作，谈判者应首先？（）

A.立即降价

B.分析对方报价是否基于合理成本

C.指责对方不真诚

D.暂停谈判，重新评估合作价值

6.在山西与“一带一路”沿线国家的谈判中，若对方强调“面子”文化，谈判者应？（）

A.尽量避免直接否定对方观点

B.强调合同条款的细节

C.提出带有挑衅性的问题

D.立即结束谈判

7.若谈判对方突然提出提高要求，谈判者应？（）

A.立即拒绝

B.分析对方提出要求的合理性

C.迅速提出反要求

D.保持沉默，观察对方反应

8.在国际商务谈判中，若双方存在语言障碍，以下哪种措施最有效？（）

A.要求对方使用英语

B.聘请专业翻译

C.使用通用商业术语

D.放弃谈判

9.若谈判对方以“需要请示上级”为由拖延决策，谈判者应？（）

A.立即结束谈判

B.要求对方明确决策流程

C.给予对方更多准备时间

D.直接指责对方不配合

10.在山西与东南亚国家的谈判中，若对方强调“长跑”思维，谈判者应？（）

A.强调短期效益

B.接受对方节奏，保持耐心

C.提出强制性的时间限制

D.指责对方不务实

二、多选题（共5题，每题3分）

1.在国际商务谈判中，收集谈判对方信息时应重点关注哪些方面？（）

A.企业财务状况

B.管理层决策风格

C.当地法律法规

D.合作伙伴的信用记录

E.文化背景与谈判习惯

2.若谈判陷入僵局，谈判者可采取哪些策略突破？（）

A.调整谈判目标，寻求次优方案

B.引入第三方调解

C.释放善意信号，改善关系

D.提出创新性的合作建议

E.立即中断谈判

3.在山西与“一带一路”国家的谈判中，若对方强调“关系”优先，谈判者应？（）

A.加强社交互动，增进了解

B.强调合同条款的法律效力

C.寻求共同利益点

D.避免直接利益冲突

E.提前准备文化敏感性方案

4.在国际商务谈判中，若对方提出不合理要求，谈判者可采取哪些应对措施？（）

A.分析对方提出要求的背后动机

B.提出替代性解决方案

C.强调自身合作的诚意

D.立即要求对方让步

E.保持沉默，观察对方反应

5.若谈判对方以“时间不等人”为由施压，谈判者应？（）

A.分析对方时间限制的真实性

B.提出分阶段执行方案

C.强调长期合作的潜在价值

D.要求对方提供书面说明

E.立即妥协以避免损失

三、案例分析题（共2题，每题10分）

1.案例背景：山西某机械制造企业计划与东南亚某国开展合作，谈判初期对方表现出强烈兴趣，但在合同条款中提出多项苛刻要求，如预付款比例过高、违约责任模糊等。谈判陷入僵局，对方表示“需要请示上级”，但多次请示均无明确进展。

问题：请分析谈判中存在的问题，并提出相应的解决策略。

2.案例背景：中国某科技公司赴德国谈判，对方在商务宴请中表现热情，但在正式谈判中突然提出大幅提高设备价格，并强调“德国市场不容让步”。谈判团队意识到对方可能存在文化误解，导致初期沟通不畅。

问题：请分析谈判中可能的文化冲突点，并提出相应的调整策略。

四、简答题（共3题，每题5分）

1.简述在国际商务谈判中收集谈判对方信息的途径与方法。

2.简述“关系型谈判”与“交易型谈判”的主要区别。

3.简述在国际商务谈判中应对“拖延战术”的常用策略。

五、论述题（1题，10分）

结合山西企业参与“一带一路”建设的实际情况，论述在国际商务谈判中如何平衡短期利益与长期合作的关系。

答案与解析

一、单选题答案与解析

1.C

解析：谈判僵局时，最佳策略是寻找双方都能接受的替代方案，避免直接