会展客户关系管理分析研究 会展管理信息系统（实践）专业.docxVIP

浅论会展客户关系管理

摘要：近年来，随着中国经济的崛起，中国会展业也取得了健康，快速的发展，展会规模和水平在不断提升的同时，让我们看到了国际展览业的青睐和中国会展业的巨大的市场潜力，这可以吸引了越来越更多的外国展览公司进入中国市场，促进中国展览业的管理和服务水平，增强国际竞争力，这也使国内会展业竞争更加激烈。因此，要建立长期良好稳定与客户的合作关系，已经变得越来越重要，这就需要建立一套合适的客户关系管理系统，以帮助企业对会展客户关系进行加强。

关键词：会展；客户关系；问题与对策

目录

TOC\o1-3\h\z\u一、《会展客户关系管理》概论 4

（一）会展客户关系管理的概念 4

（二）会展客户关系管理的内容 4

（三）会展客户关系管理的目标 4

二、我国在会展客户关系上所面临的问题 5

（一）客户满意度重视不够 5

（二）我国会展企业资金能力有限 5

（三）实施CRM对会展企业的管理能力提出了更高的要求 5

三、针对问题提出实施客户关系管理的相应对策 5

（一）了解客户个性化需求 6

（二）提供针对性|服务，与客户实现良性互动 6

（三）提高客户忠诚度，挖掘客户潜在价值 6

（四）降低成本，实现利润最大化 6

四、针对问题提出实施客户关系管理的相应对策 5

参考文献 7

一、《会展客户关系管理》概论

（一）会展客户关系管理的概念

会展客户关系管理是指会展主承办方以会展客户为中心。不断探究客户需求和行为偏好。有针对性地对不同客户提供个性化会展专业服务。以培养客户满意度和忠诚度的一种经营理念和策略。

（二）会展客户关系管理的内容

1、客户数据的采集与分析

对于组展商来说，客户管理的基础工作是收集和整理，赞助商和参展商的实际数据为准，参展商应该把列入组的目标范围进行分析，并开拓市场，给其他客户形成数据上的优先级。参展商需要提供的包括数据所有权，大小，以前的展览和集团营业额等相关数据

2，建立和客户关系维护

制定具体的管理策略，以促进潜在客户关系的发展，以建立互信和合作关系，组展商的客户关系管理是客户管理的终极目标，以及收集客户资料并整理为根本的出发点，然后再加深客户关系维护。因此，组展商都是客户关系管理的一个重要组成部分。之后我们应该根据客户信息，对客户类别进行区分，针对不同客户类型，给其不同的资源和不同的管理措施。

3、与客户交流信息

从实质上说，会展商客户关系管理过程就是组展商与客户交流信息的过程。实现有效的信息交流是组展商建立和保持企业与客户良好关系的途径。

（三）会展客户关系管理的目标

1、R1——保持(retain)

所谓保持关系文化是指会展企业重视现有客户群体，通过满足或超过客户需求，提高客户满意度，培植客户忠诚，建立起一种长久信赖的客户关系。对于一个成功的展会而言，具有满意度的成熟客户为展会带来的价值远远高于新客户的价值。

2、R2——关联(relation)

文化反映了不同群体之间的客户的展览业务之间的协调，展览介绍了客户关系管理的概念，将成为展会的商业关系的中心各类展会客户关系的决定性因素。这取决于在展会举办一个成功的展会活动公司的中心环节所发挥??的作用，客户关系管理系统以帮助理清各类会展企业客户信息，合并客户资源，展商，观众，供应商，合作伙伴和统筹约定企业人力资源管理的整合，实现企业展销自动化，营销自动化，理想模型的客户服务自动化。

3，R3--推荐（推荐）

推荐形成客户关系的文化是基于良好的信誉在展会的企业客户群，会展活动和广泛的公众参与，使本届展会在企业形象树立的口碑，形成企业诚信，以扩大客户基础等方面它能起到积极的作用，深受客户推荐，吸引新客户，然后发展成忠诚客户，形成良性循环，而文化之间的关系，建议也有助于形成的会展品牌，提升企业的核心竞争力。

4、R4——恢复(recover)

恢复关系文化的建设是针对会展企业在经营管理过程中可能发生的突发事件，能够采取有效的挽救措施，以维护客户利益为目的，及时地将客户失望转化成新的机会，以期望客户对企业重新认识。通过恢复，企业可以重申对客户的承诺，甚至可以改变客户对企业的不良印象。

二、我国在会展客户关系上所面临的问题

（一）客户满意度重视不够

还是有很多展览公司没有真正树立“以客户为中心”的营销理念，客户服务和客户满意度引起足够的重视。作为展览业，目前竞争不断增多，展览公司应注意逐步提升客户价值，不断满足客户的需求。目前，中国会展业面临的形势非常强的会展项目的同质化，使得大部分客户流失严重，展览公司不得不花费更多的成本来重新吸引顾客。因此，会展商务，展会结束后，应主动征询客户的意见和建议，而不是那种对参展商和观众仅仅展示一些信息而已，再做好准备，明年加强。还应多照顾