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STP营销理论大学生创新创业基础——创业十问练中学

STP营销理论是现代市场营销理论的核心市场细分市场定位（positioning）目标市场选择STP（targeting）（segmentation）

市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(WendellR.Smith)于1956年提出来的。市场细分(marketsegmentation)就是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群，每一个顾客群构成一个子市场，不同子市场之间，需求和欲望存在着明显的差异性。所以我们将市场细分被称之为市场分割，是企业制定目标市场和制定市场营销策略的前提。S是指市场细分

有利于选择目标市场和制定市场营销策略。有利于发掘市场机会，开拓新市场。有利于集中人力、物力投入目标市场。市场细分的四大作用有利于企业提高经济效益。

市场细分的依据地理因素按照消费者所在的地理区域来细分市场，因为处于同一地理区域的消费者，受当地地理环境、气候条件、社会风俗、传统习惯的影响，其需求有一定的相似性。

市场细分的依据人口因素将年龄、性别、收入、教育程度、职业、家庭规模等因素作为划分标准，进行市场细分。人口因素是区分消费者群体最常用的标准。

市场细分的依据心理因素将消费者的心理特征，例如个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等作为划分标准，进行市场细分。

市场细分的依据行为因素将消费者对产品的认识、了解和使用的行为作为标准进行市场细分。例如购买时机、追求的利益、使用量和使用状态等。

选择目标市场(markettargeting)是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。企业选择的目标市场应是那些企业能在其中创造最大顾客价值并能保持一段时间的细分市场。资源有限的企业或许决定只服务于一个或几个特殊的细分市场。T选择目标市场

选择目标市场一般运用下列三种策略无差异性目标市场策略01差异性目标市场策略02集中性目标市场策略03

市场定位（MarketPositioning）是20世纪70年代由美国学者阿尔·赖斯提出的一个重要营销学概念。所谓市场定位策略就是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差异化，从而在顾客心目中占有特殊的位置。P市场定位

社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾企业利润、消费者需要的满足和社会利益三者之间的利益平衡。社会市场营销观念

12345企业的营销观念演变推销观念产品观念生产观念市场营销观念社会市场营销观念

它是指导企业营销行为的一个最古老的观念之一，奉行生产观念的企业认为消费者喜欢那些可以随处买得到的，并且价格低廉的产品。所以呢企业呢就要致力于呢提高生产效率，扩大生产，降低成本来扩展市场。显然生产观念是一种重生产轻营销的商业哲学。生产观念

“产品观念”，亦称“产品导向”。是指以产品为中心的营销观念。也是一种“以产定销”的观念，表现为重产品生产轻产品销售、重产品质量轻顾客需求。产品观念

推销观念在现代市场经济条件下被大量用于推销那些非渴求物品，即购买者一般不会主动想到要去购买的产品或服务。例如保险行业善于使用各种技巧来寻找潜在客户，并采用高压方式说服他们接受其产品。推销观念

市场营销观念要求企业一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足。要求企业营销管理贯彻“顾客至上”的原则，使顾客满意，从而实现企业目标。市场营销观念

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