新人知识宝典 第三集 驻守须知.pptVIP

新人知识宝典第三集驻守须知

什么是驻守？

驻守最简单！！还有比这更简单的么？！！XX花苑1室1厅1厨1卫47m2145万XX花苑3室2厅1厨2卫150m2500万XX花苑1室1厅1厨1卫46m2140万XX花苑1室1厅1厨1卫49m2150万XX花苑1室1厅1厨1卫43m2148万XX花苑2室2厅1厨1卫76m2220万无非是带着写着优质房源的写字板，站在小区人流量大的小区门口、地铁口、商场附近吸引客户咨询和业主放盘。或者在小区里巡逻，切行家的房和客么！定点驻守流动驻守，适合带看量大的小区

怎样……？可是？！……驻守也最难！！让业主先把房子委托给我们？让客户放心地留下电话？在同行竞争中胜出？

驻守前准备

带看工具名片（若干）人字板选择优质房源、板面整洁、书写工整房源/客户信息登记表（房源本）随身必备税费表/贷款利率表拍照工具其他（卷尺、计算器、笔）DM单（若干）钥匙房钥匙鞋套

形象必须正装男士：衬衣、西装、领带、皮鞋；女士：衬衣、西装/套裙、皮鞋（有跟）佩戴工牌发型男士短发；女士束发或保持发型整洁。表情保持微笑着装无过多，或夸张配饰

熟记驻守小区成交均价（驻守地为地铁口或商场的，则记附近小区的均价），以及最近成交的一套主流户型的价格。菜鸟也专业驻守前做些准备工作，可以让行业菜鸟“一秒变专家”哦！一均价二配套三在售房源熟记这三项一秒变专家熟记该小区附近超市、菜场、银行、学校、公交站点，并都能说出/指出大概位置。背下该小区至少两套在售主流房源信息（户型、面积、价格等等），以及可替代该房源的周边小区房源信息。做好这些准备工作，能够帮助你从容应对客户和业主咨询及随时带看。

驻守中

选择位置小区入口处选择小区人流最多的入口，或者进出小区必经之处。小区内交叉路口或人员聚集处要看物业是否愿意，一般选择跟物业关系比较好的，并提前跟物业打好招呼。地铁口、公交站点1）可选择在上下班高峰期和周末；2）刚需白领居多，比较适合刚需房和新房；3）要注意城管。商场、菜场等出入口处注意城管；建议举牌驻守，发放DM单。

辨识潜在客户/业主主动上前咨询的客户或业主自然不在话下，必须马上请对方留下联系方式，不管TA是否真的有意买房或卖房！然而，并不是每一个潜在客户/业主，每一次都会主动向你咨询，所以，你必须带上“火眼金睛”，辨识出潜在客户/业主，主动询问，以免错失良机。不由自主看人字板信息或牌子的手握其他同行发的DM单的。远处驻足观看的注：以上只是帮助提高精准度的一些小技巧，驻守尽可能多的与路过的人交流，DM单可多发就多发。

如何与潜在客户/业主交流注：第一次驻守，很多新人不好意思主动上前搭话，递名片，白白浪费很多机会。所以新人驻守前，先要练好胆量，在门店晨夕会上，或找经理、同事多模拟，讲解房源信息。从人群中定位潜在客户/业主后，第一步：问需求（驻足的）:先不要急着介绍自己,先从客户的兴趣点入手。示例：“先生/女士，您好，您关注什么样的房子，我跟你介绍一下。”吸引兴趣（手拿DM单的和其他）：这类客户可以事先想好话术吸引其兴趣。示例：“先生/女士，单价XXX（比该小区均价低的）的房子感兴趣么？”（不清楚对方需求的情况下，不要用总价或房屋面积，房型等，可用单价、或“总价比市场价低XX的”、优质学区房等）只要能让客户停下，听你介绍或与你交谈，你就成功了一半。接下来根据客户/业主的问题随机应变，尽可能多的了解他的需求，事后认真记录（客户/业主完全放下戒心的情况下，得到对方允许后，可当面记录，并顺势要求留电话。）总则:着装职业、整洁；认真主动，注意力集中，表现热情，保持笑容。

如何与潜在客户/业主交流第二步：问身份：买房or卖房？第三步：留电话，递名片：留电话最难，也是最重要的一步，要想尽一切办法，留下电话再说。买房——要求现场带看的：带看单上留电话（仍然不留的，告诉他，不留，我们会被罚钱，一般不忍心，都会留），递上名片，有问题可随时联系；买房——不能形成现场带看：告诉他，他要的房子有，并当客户面假装给业主电话，然后说，业主现在不方便，时间要另约，约好会短信/电话通知，并递上名片，有问题可随时联系；卖房：告诉对方，我们有一个客户对他的房子感兴趣，什么时候方便带看。并当业主面假装给客户电话，然后说，这两天客户不方便（出差等原因），请留个电话，约好时间联系他。并递上名片，有问题可随时联系。注：客户/业主戒心