销售部销售人员管理制度.pdfVIP

销售人员的管理

由于企业生产的电机产品属于工业类产品，购置此类产品的客户具有非常强的专业知识，

此类产品日勺销售有别于般消费品销售。工业产品日勺销售过程环节比较多，拜访H勺复杂程度

也比较高，同规定销售人员具有扎实H勺产品知识。同步，工业品销售的售后服务过程有比较

多的环节，其价值比较高：而账款周期非常长。针对这现实状况，销售部的方略是采用以

效能型为导向H勺销售模式。这模式也就决定了它FI勺管理模式，对销售人员不能管控过严，

但也不能放任自流。不套用般销售管理的条条框框，而是管控其中几种要点即可。

、严格管理控制驻外销售人员的四个要点

1.工作方向管理控制

（1）拜访有价值的客户。驻外销售人员不能扫大街式地拜访客户，而是要获得

精确的信息后，大量搜集潜在客户日勺资料做出精确的分析，有目的有计划性地拜访。

（2）亲密掌握项目进展状况，严控项目销售的四个要点。

A、把握拜访客户的流程。项目销售般环节比较及杂，•般是技术部门、采购、

决策者。针对拜访不样拜访对象有不样H勺方式。在拜访决策者时定要少谈产品，而是

以产品为桥梁向客户传递企业U勺关键价值、服务理念和企业文化。

B.PPT方案展示。大型项目必须有通过精心准备针M该项目系统处理的JPPT方案展示。

C.报价和议价。严禁在没有弄清晰项目状况和客户对我企业产品还没有完全理解代状况

下报价.

I）.增进项目成交和投标。销售人员必须严格按照招标书规定制作投标文献。

2.销售推展进程的管理控制。

（1）每个销售人员必须每月必须向销售部汇报所处日勺销售流程。即汇报有多少客户是

处在初步接洽阶段，有多少客户已经进入方案展示阶段，有多少客户目前进入关键的谈判阶

段，有多少客户立即就要签约等等A

（2）销售部分管领导要理解并控制销售人员的工作进程，然后有针对性地协助分析客

户，从而给销售人员口勺工作以有力口勺支持。

3.操作流程的管理控制

（1）销售人员应当遵照企业规定的关键流程，假如不是，一定要有充的理由阐明。

（2）整体配合，切忌孤军作战。在项目销售的关键时刻企业要予以够的支持。

4.工作品质的管理控制

（1）工作品日勺管理基本的体现方式就是销售人员对销售管理表单填写的态度，有

月

度工作计划表、周工作计划表、工作日志、客户档案、竞争对手信息表。（见附表）

A.月度工作计划表在每月的1号发到企业；

B.周工作计划每周一发到企业；

C.工作FI志每周六前发回企业。

（2）销售人员必须按规定填写，到达企业的J规定。

3（）长线和稳定U勺团体管理。销售人员的考核周期6个月以上，较高的底薪目的是使

销售人员有稳定、均衡发展口勺感觉。

4（）通过每个销售人员定期工作述职对照管理表格检置工作成效和分析局限性。

5（）管理表格的考核从该区域设置办事处的第二个月开始考核。

二、销售人员的I培训

1.销售人员的培训环节

（1）入职的强化培训

2（）专题销售培训

3（）销售部经理（副经理）随岗辅导

4（）周期的集训、轮训

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2.销售人员培训内容

(1)熟悉内部流程和资源

(2)熟悉销售管理制度

(3)熟悉客户H勺需求和决策过程

(4)准客户口勺寻找和靠近

(5)学会调整心