销售团队建设与销售人员考核激励.pdfVIP

在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作“将”“帅”，您遇到过这

些情况之一二？

1）什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？

2）什么销售人员总觉得干的多，拿的少？

3）什么销售拿了钱还不守规矩？

4）什么发了钱仍然没有积极性？

5）企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱

6）员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、

7）如何应对员工自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？

8）执行力差强人意，计划不如变化快

9）人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”

10）抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理

」）合作意识不强，你不理我，我也不理你。

高绩效销售团队久赢真经

一一销售团队建设与销售人员考核激励

A）了解销售主管的角色和职责。

10学习如何优化销售队伍的工作效率。

0建立销售管理机制，提升销售业绩。

D）如何让销售明白什么情况卜.可以多拿钱？

E）如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？

F）如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？

G）如何建立科学的销售绩效考核系统？

H）建立成功的销售队伍和部门

课程大纲.

第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？--销售主管的定位与角色：

讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”--营销主管的九大感叹

分享：“兵王”转换成俏售经理的角色转换之心态转换

案例研讨：增加目标任量

找事：给他找毛病

挖坑：把他调到其他区域

干掉

分享：目标任量的设定

目标设定5项原则

举例：“三够原则”够懒-够黑一够吝啬一销售经理角色转换

朝会--晚会制度

销售管理5要素

第二篇：业绩才是硬道理--销售团队建设与管理

分享：把干毛巾拎出水来

讨论：销售队伍规模大，业绩就高吗？

如何瓜分销售王国？一销售区域划分

案例分析：小丽的故事

分享：业绩改进计划PIP

利用关键指标设置控制提升业绩；

以专业化营销指引销售方向（STP）

善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）

第三篇：销售团队的辅导与教练一成为一个超级教练

分享：发展才是硬道理一成功的团队留住成功的人

讨论：火眼睛睛识人一悟空、八戒、沙僧、唐僧一你要啥样的人？

案例：筛选、测试、面试、选择具体操作

范本：职说明、任职考评

案例：晋升条件一一升官就发财

故事：前有标兵，后有追兵

流程化运转一一让大家行动起来一建立互助与检查机制

言传身教一示范为主

协同拜访一实地观察

共同分享一一复制成功

案例：广东某企业培训宝典

演练：鱼缸式实战训练

稚鹰归队实战演练

第四篇：管要管得有理有效一一建立销售管理机制即时跟进与支持

思考：俏售主管管什么一监控制度不是用来管的而是用来吓的

案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题

案例分析与讨论：制度监控要点

销售流程有效控制和管理

销售内控和审计体系

讨论：编织你的蜘蛛网--实施业务跟进及支持体系的操作及方法

有效沟通一一恋爱是谈出来的

分析：为什么你要离开我？

第五篇：销售团队的强心针--激励技巧

测试：性格测试

创造理想环境一一两手都要抓、两手都要硬一有效命令与奖罚艺术

案例：命令要合理

理想环境之二奖励是最主要的手段一一预先明确化

案例：销售员的的典型薪酬福利方案

故事：谁出鱼翅钱

理想环境之三让们自我督促一一惩罚技巧

案例：什么时候会有冤气？

你的产品买四送一

理想环境之四一一家里最好

案例