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销售工作计划

销售工作计划篇1

一、市场概述

国内润滑油市场现状与分析

润滑油产业是我国开放较早行业之一，市场透明度较高，

经历了混乱一整合一逐步规范发展历程，主要体现在：品牌整

合、资源垄断、价格上涨、营销理念转变、国际品牌加快中国布

局等方面。近几年我国润滑油市场持续保持良好发展势头，20_

年我国润滑油消耗量约为680万吨，增长达5虬随着产业结构调

整不断深入及国内市场巨大消费潜力，将给润滑油产业发

展提供更多机会，这是润滑油产业近几年来，遇到难得机遇！

二、内燃机润滑油市场特点及发展趋势

1、从市场结构来看，车用润滑油较工业用润滑油呈现出更加

快速增长趋势。

2、车用润滑油市场呈现出从低档向中高档升级趋势，符合

国III、国IV排放标准中高端产品成为厂家产品升级对象和市

场竞争焦点。

3、在产品供应方面，供应主体日益集中在大型厂商之间，从

而将原有分散竞争改变为集中竞争。

4、中高端产品销售势头强劲，从整体发展趋势上看，SJ、CH-

4级及其以上级别油品销售将会大幅度提升。

5、壳牌、美孚、嘉实多等国外品牌依旧在高端汽油机油产品

市场占主导地位，国产一线品牌如：长城、昆仑等正积极向该市

场迈进。

6、在柴油机油市场主机厂润滑油品牌成为快速发展新生势

力，如：玉柴、潍柴、东风、康明斯等。

7、渠道模式由长线渠道向短而平渠道模式转变°

8、无论厂家还是渠道商更加重视终端及消费者宣传推广

及终端品牌认知度

三、内燃机油市场现有品牌及特点

1、随着内燃机油市场不断整合与淘汰，现已形成润滑油

品牌三大阵营，以美孚、壳牌为主国际品牌阵营，其几乎垄断

了我国高端润滑油市场，该阵营中还

有嘉实多、BP、SK、道达尔、福斯、埃尔夫、加德士、日本新

石油等国际二线品牌。

以长城、昆仑为首的国字号营，其是中国市场最具竞争力

的品牌，凭借其自有的资源优势，强大的渠道优势正在加大对中

高端市场的进军的步伐。

以龙蟠、康普顿、莱克为首的民营品牌，该营发展环境较

为苛刻，上有“国字号营，左有“进口品牌营”，右有“山

寨进口版营”，但其凭借自身的不断转变发展，突破发展瓶颈，

在地域化和专业化方面取得了消费者的认可，成为我国最具生命

力和活力的竞争者。

2、主要品牌的渠道推广策略

3、终端的定义

服务类终端：修理厂、换油中心、4s店、特约维修站、美容

保养连锁店、快修店等，服务类终端的特点是以服务带来的附加

值为利润体现，销售价格均高于销售类终端。

销售类终端：汽配店、润滑油超市、路边店、加油站等，销售

类终端的特点是“薄利多销，快进快出，只作销售，不规范经营”。

4、国内中高端品牌销售模式

国内外主要润滑油品牌参与高档生用油在初级阶段的竞争着

力点都是通过销售网络布