2025年酒店客房销售话术技巧 .pdfVIP

好学近乎知，力行近乎仁，知耻近乎勇。——《中庸》

酒店客房销售话术技巧

酒店在日常经营过程中，是最必须要客流量的一种行业之一。

销售中可运用的战术也是变幻无常，但心理战术却是隐藏在所

有战术背后的最根本力量。今天我主要给大家分享酒店客房销售

话术技巧，希望对你们有帮助!

酒店客房销售话术技巧

1.把握客人的特点

不同的客人有不同的特点，对酒店也有不同的要求。总台人员

要注意客人的衣着装扮、言谈举止以及随行人数等方面把握客人

的特点(年龄、性别、职业、国籍、旅游动机等)，进而依据其必

须求特点和心理，做好有针对性的销售。

(1)商务客人通常是因公出差，对房价不太计较，但要求客房宁

静，光线明亮(有床头灯)，办公桌宽大，服务周到、效率高，酒

店及房内办公设备齐全[如安装有优待网和直拨以及〔电脑〕、

机等现代化设备]，有娱乐项目。

(2)旅游客人要求房间外景色优美，房间内干净卫生，但经济承

受能力有限，比较在乎房间价格。

(3)度蜜月的客人喜爱宁静、不受干扰且配有一张大床的双人房。

(4)知名人士、高薪阶层及带小孩的父母喜爱住套房。

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学而不知道，与不学同；知而不能行，与不知同。——黄睎

(5)年老的和有残疾的客人喜爱住在靠近电梯和餐厅的房间。

(6)朋友多的喜爱住908多床房

2.熟悉客房

总台员工在销售客房时应明确自己是在销售客房，而非销售价

格。因此总台员工应熟悉客房，在销售时，应多做客房的具体描

述，而尽量少提及价格。具体如下：

(1)总台人员在销售客房时，必须对客房做适当的描述，以减弱

客房价格的分量，特别客房能够满足客人必须要的特点。

(2)比如，不能只说：一间198的客房，您要不要?而应说，

一间刚装修过的、宽敞的房间一间舒适、宁静、能看到临街景

色的客房一间具有有民族特色的、装修豪华的07客房，等等。

这类形容词是无穷无尽的，只有这样容易为客人所接受。

(3)要准确地描述客房，必须首先了解客房的特点。这是对总台

员工的最基本要求之一，比如带他们参观客房，并由专人讲解客

房的特点，以加深印象。

3.从高到低报价

在总台销售服务过程中，不可避免要谈到房价，向客人报房价

也必须要一定的技巧，即要从高到底报价。

(1)总台人员可依据客人的特点，向他推举两中乃至三种不同价

格的、可供比较的客房，让客人自己选择。

(2)如果是推举一种客房，就会使客人失去比较的机会，推出价

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天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为。——《孟子》

格范围，应合计到客人的特点。

(3)一般来说，报房价由高价格退到较底价格比较适宜。例如：

可以说配备先进麻将机和电脑设备，装修宽敞的是208元靠近

绿色菜圃，麻将房隔音效果极佳的客房是188元进出方便，情

侣式的客房是178元环境宁静、景色优美、在四楼的客房是148

元，然后问客人，您喜爱哪一种?

(4)由高价向低价报，而不是由低价向高价报，能使多数客人选

择前几种较高价格的客房。至少，客人在有可能选择最低价格的

状况下，会选择中间价格，因为人们往往避免走极端。由高价向

低价报，还可以使服务人员在觉差到客人认为价格太贵的状况下，

有推出低价格的余地。

(5)在口头推销中，向客人推举的价格一两种为宜，最多不能超

过三种，因为价格种类太多，客人记不住。

(6)在洽谈