论销售谈判--赞助篇1.0.pptVIP

就听而言，我们需要听到的是信息，并且是我们需要的信息。日方人员为什么要派3队人去听，就是为了了解信息，并且是了解真实的信息。**提问的本质是探听对方真实的想法，绝非查户口。销售案例：保险销售，教他们了解对方的信息，于是有人“查户口”*1-是：那您为什么不选择这种方式呢？否：那您有没有注意到，所有的演唱会都会有很多赞助商2-某种宣传方式。您的意思是觉得这种宣传方式更有针对性嘛？3-那如果这个艺人举办演唱会，贵公司愿意赞助吗？*1-好：那您为什么不选择这种方式呢？不好：那您有没有注意到，所有的演唱会都会有很多赞助商2-好：演唱会其实就是这么一种方式。不好：您的意思是不是不希望花费很多钱呢？**文化产业是让人放松、喜欢的方式，品牌与之联系，产生正能量、印象佳的宣传效果新疆传统的硬广与宣传相对单调，企业/品牌的差异化不大，而演唱会这一稀缺资源可以提供这种差异化的宣传方式演唱会的宣传周期通常有1-2个月，这段时间的各种宣传方式都会出现品牌曝光观看演出的人群一半都具有较强的消费能力和较开放的消费理念脑白金是典型的轰炸式宣传，容易让人产生厌恶感，搭载演唱会的轰炸式宣传，则不会让人心生厌恶*客户虽然不喜欢被迫，但是会“喜欢”压力——压力来自时间、竞争对手*前期关系建立的越牢固，需求发掘的越深入，拒绝也就越少。**1.5产品说明1.5针对对方感