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应对客户“自研替代”质疑的7种反击策略试题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.强调自身产品优势时，重点突出（）

A.价格低B.功能全C.符合客户核心需求

答案：C

2.展示成功案例目的是（）

A.炫耀公司实力B.让客户看到效果C.增加沟通话题

答案：B

3.提出定制化方案基于（）

A.通用标准B.客户特殊需求C.市场流行趋势

答案：B

4.强调合作关系能带来（）

A.短期利益B.长期价值C.额外赠品

答案：B

5.分析自研风险不包括（）

A.技术难题B.时间成本C.人员流动

答案：C

6.突出服务优势在于（）

A.响应速度B.服务态度C.解决问题能力

答案：C

7.提及行业趋势为了（）

A.显示专业B.引导客户认知C.凑话题

答案：B

8.强调成本效益时对比（）

A.自研和采购成本B.不同供应商价格C.过去和现在成本

答案：A

9.建立信任基础是（）

A.良好沟通B.产品低价C.赠送礼品

答案：A

10.强调创新能力目的是（）

A.吸引眼球B.为客户带来新价值C.证明研发实力

答案：B

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.应对“自研替代”质疑可从哪些方面强调自身优势（）

A.技术成熟度B.产品稳定性C.服务专业性

答案：ABC

2.成功案例选择标准有（）

A.同行业B.类似规模C.问题相似

答案：ABC

3.定制化方案包含（）

A.功能定制B.界面定制C.流程定制

答案：ABC

4.合作关系的长期价值体现在（）

A.共同成长B.知识共享C.优先服务

答案：ABC

5.自研可能面临的技术风险有（）

A.技术更新慢B.技术难题攻克难C.技术人才缺乏

答案：ABC

6.优质服务包括（）

A.快速响应B.有效解决问题C.定期回访

答案：ABC

7.行业趋势对客户影响在于（）

A.指引发展方向B.提升竞争力C.降低运营成本

答案：ABC

8.成本效益分析涉及（）

A.采购成本B.维护成本C.自研成本

答案：ABC

9.建立信任的方法有（）

A.提供专业建议B.保持诚信C.及时反馈

答案：ABC

10.强调创新能力的方面有（）

A.研发投入B.专利成果C.创新合作

答案：ABC

三、判断题（每题2分，共10题）

1.强调自身产品优势只需说功能多。（×）

2.成功案例不用考虑与客户的相似性。（×）

3.定制化方案无需考虑成本。（×）

4.合作关系的长期价值可有可无。（×）

5.自研一定没有技术风险。（×）

6.服务只要态度好就行。（×）

7.行业趋势对客户影响不大。（×）

8.成本效益只看采购价格。（×）

9.建立信任不需要长期努力。（×）

10.创新能力不重要。（×）

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述强调自身产品优势的要点。

答案：突出符合客户核心需求，结合技术成熟度、稳定性等，展现产品能切实解决客户问题，带来价值。

2.定制化方案制定要注意什么？

答案：要深入了解客户特殊需求，从功能、界面、流程等方面着手，确保方案既满足需求又兼顾成本与可行性。

3.如何分析自研风险说服客户？

答案：从技术难题攻克难、更新慢，时间成本高，资金投入大等方面分析，让客户认识到自研潜在的困难和挑战。

4.强调合作关系长期价值有何作用？

答案：能让客户明白合作不仅是短期交易，而是共同成长、知识共享、享受优先服务，带来持续的利益和发展。

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.在实际应对中，怎样灵活组合多种策略？

答案：根据客户质疑重点和场景灵活搭配。如客户关注成本，结合成本效益与定制化；关注技术，强调自身优势与创新能力等，以有效回应质疑。

2.若客户对成功案例存疑，如何进一步说服？

答案：详细介绍案例细节，提供数据支撑效果，邀请客户与案例方沟通，或展示案例后续发展及持续收益，增强可信度。

3.强调创新能力怎样与客户需求相结合？

答案：了解客户需求后，说明创新能力如何转化为满足其需求的新功能、新服务，为其带来竞争优势和新价值。

4.服务优势在应对质疑中如何有效呈现？

答案：通过列举过往快速响应、有效解决问题实例，承诺未来服务保障，如定期回访、专属服务团队等，展现服务价值。