家装销售常见问题分析.pptVIP

自我引荐设计表姓名：。公司名称：。你是做什么的（简短）：。力量型问题：。（提出跟进问题直到获得你想要的信息）力量型陈述：。你的作用：。为何潜在顾客应该现在就开始行动：。课堂练习：每个人按照这个表做一个自己自我引荐。第94页，共150页，星期日，2025年，2月5日第二阶段通过有效提问，了解顾客情况，挖掘出客户需求。懂得提问的技巧，就懂得了如何掌握一次销售沟通的主动权。问是一种高超的说的艺术，它能让一切推销更加自然。猎心观念：最有效的销售沟通应该包括25%的提问、介绍以及75%的倾听。比较一下你自己做得怎么样？你会说“啊，这对我不适用，我的产品不一样，我需要多做一些介绍”。蠢话！这只是一种借口。你实际上说明的是：“我不知道该如何问一个有效的问题。”第95页，共150页，星期日，2025年，2月5日有效提问的八大价值1.提问是引导交流方向的法宝。销售人员是通过一个一个的提问，保证让顾客在你问题设定的范围内进行交流。2.提问是打开顾客世界的钥匙。只有通过巧用提问，才能让顾客将自己的情况告诉你；你才能够了解顾客的情况，才能有了推销的指南针。3.提问是说服顾客的一种良方。通过提问引发顾客的思考，经常能够让顾客自己明白很多道理；化被动为主动；最终达到不推而销的境界。4.提问是打击对手的一种武器。提问往往比直接打击对手，更能收到效益。往往可以达到“不战而屈人之兵”的效果。第96页，共150页，星期日，2025年，2月5日5.提问是让顾客产生兴趣的引子。通过提问，往往能够让顾客真正产生兴趣。如果把向顾客推销产品比作让牛进“牛圈”，提问就是吸引牛入圈的“青草”。6、提问使顾客参与洽谈过程，表示对顾客的尊重和关心。任何一场谈话，讲话者最多的人都应该是最尊贵的人；人人都喜欢自己说话，以体现出自己的重要。7、提问促使顾客集中精力，更好理解和记忆销售人员发出的信息，为激发购买欲望奠定基础。顾客参与越多，其购买的可能性就越大；有效问题可以提高顾客参与都度，集中精力思考。8、提问可以检验事先判断的准确性。许多对顾客的猜测，均要通过问题得到回答才能确认。案例：最艰难的谈判（对方始终不说话）第97页，共150页，星期日，2025年，2月5日销售人员必须知道的十种问题1、开放性问题。就针对某种特定事情或状况故意向顾客提出问题，对方势必在回答时提供相当的信息。什么样的产品是您最喜欢的？对您来说，家庭中央空调您最关心哪几方面的性能?您还有什么问题要知道吗？2、沟通性问题。在销售过程中，如果您想了解顾客的真实想法；就可以采用这种方法。您的朋友有的是大金空调，您认为他家空调好在哪里呢？您选品牌主要考虑那几个方面的问题？3、反射性问题。有时想让顾客确认自己的某些观点，以利于派生别的观点；或者，为了让顾客确信自己的观念是正确，也可采取这种办法。您是不是这样认为，……？你想用好点品牌，是不是就不考虑哪些技术不成熟的品牌？第98页，共150页，星期日，2025年，2月5日4、导向性问题。有时为了把用户关注的问题引导自己想交流的问题上来，通过引导性的问题把顾客带到这方面来。“您原来使用空调时，是不是经常听到室外机的声音很大？”“空调压缩机采用什么品牌和产地，您有要求吗？”5、暗示性问题。（典型的封闭式问题）这类问题有相当的危险性，因为会给对方带来压力，这类问题通常只能让顾客回答“是”或“否”。“您朋友说他家用的大金空调好，请问他是一个空调方面的专业人士吗？”“您一定也会认为，买空调关键是自己觉得好不好，而不是其他人有多少人在用，是不是？”注意：一般不要采用这种方式，拿不准容易被顾客拒绝。千万不要给用户说