基金销售心理技巧题目及答案.docxVIP

基金销售心理技巧题目及答案

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、单项选择题（每题只有一个正确答案，请将正确选项的首字母填在括号内。每题2分，共30分）

1.在基金销售中，向客户推荐与自己先前承诺或行为一致的投资建议，利用互惠原则建立信任，这种心理技巧主要是指？

A.锚定效应

B.社会认同

C.承诺与一致

D.权威效应

2.客户在购买决策过程中，倾向于关注那些能够证实自己已有信念的信息，而忽略相反的证据，这种现象被称为？

A.锚定效应

B.确认偏差

C.阈限效应

D.损失厌恶

3.当销售人员向客户展示一系列选项，其中最昂贵或最不吸引人的选项存在时，客户在选择其他选项时往往会倾向于避开那个最不吸引人的选项，这种现象被称为？

A.锚定效应

B.阈限效应

C.群体效应

D.预设选项效应（或框架效应）

4.基金销售人员通过分享成功客户的投资故事或案例，来影响潜在客户的购买决策，这种心理技巧主要利用了？

A.互惠原则

B.社会认同原则

C.权威效应

D.稀缺性原则

5.当客户对基金产品提出价格方面的异议时，销售人员强调该产品长期投资的价值和潜在回报，试图引导客户关注未来收益而非当前成本，这种应对策略主要运用了？

A.否定异议

B.转移话题

C.合理化策略

D.引导关注价值

6.在与客户沟通时，基金销售人员认真倾听客户的陈述和感受，表现出理解和共情，这有助于建立信任和融洽关系，这体现了？

A.积极倾听技巧

B.高压销售技巧

C.情绪感染策略

D.信息轰炸策略

7.基金销售人员向客户保证“这个产品绝对保本”，这种说法容易让客户产生过度自信，忽略潜在风险，这可能与哪种认知偏差有关？

A.确认偏差

B.锚定效应

C.可获得性启发

D.自我服务偏差

8.为了让客户感到自己参与了决策过程，从而提高购买意愿，基金销售人员可以采用哪种技巧？

A.直接成交法

B.有限选择法

C.逐步引导法

D.建设性异议处理

9.客户对基金投资感到犹豫不决，担心做出错误决定。此时，销售人员适时地提供一些关键信息或建议，帮助客户下定决心，这种策略体现了？

A.关键信息提示

B.施压促成

C.冷处理策略

D.反向心理

10.基金销售人员通过强调产品名额有限或优惠活动即将结束，来营造一种紧迫感，促使客户尽快做出购买决定，这运用了？

A.社会认同原则

B.权威效应

C.稀缺性原则

D.互惠原则

11.当客户表达对风险的担忧时，销售人员首先表示理解客户的顾虑，然后解释产品的风险控制措施和过往业绩，这种处理异议的方式是？

A.先否定后肯定

B.先肯定后否定

C.共情并解释

D.引导客户关注收益

12.在销售过程中，基金销售人员发现客户对某个专业术语不理解，于是用更通俗易懂的语言进行解释，这体现了？

A.技术优势展示

B.沟通中的换位思考

C.信息隐藏策略

D.权威形象塑造

13.基金销售人员通过向客户展示公司的资质、团队背景、研究成果等，来提升自身或产品的可信度，从而影响客户的购买决策，这主要运用了哪种心理技巧？

A.社会认同

B.权威效应

C.情感共鸣

D.互惠原则

14.客户对基金的投资策略表示怀疑，认为其过于激进。销售人员没有直接反驳，而是反问客户“您期望获得什么样的回报？”，并据此介绍更合适的投资方案，这种处理方式是？

A.拒绝回答

B.转移焦点

C.探询式处理

D.直接反驳

15.在基金销售中，与客户建立良好关系，让客户感受到被尊重和关心，为后续的销售活动奠定基础，这强调了？

A.关系营销的重要性

B.产品知识的重要性

C.技术分析的重要性

D.风险控制的重要性

二、简答题（请根据要求作答。每题5分，共20分）

16.简述“锚定效应”在基金销售中可能带来的影响，并举例说明销售人员如何恰当或不当运用锚定效应。

17.在基金销售过程中，如何运用“互惠原则”与客户建立良好的关系？

18.客户在投资决策中常见的“损失厌恶”心理表现有哪些？销售人员应如何应对？

19.简述倾听在基金销售沟通中