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酒店销售总监课程设计

一、课程目标

知识目标：

1.让学生掌握酒店销售的基本概念、策略与流程；

2.让学生了解酒店市场分析与竞争策略；

3.使学生了解并掌握酒店客户关系管理及售后服务。

技能目标：

1.培养学生运用市场营销知识进行酒店产品销售的能力；

2.培养学生独立完成酒店市场分析，制定销售策略的能力；

3.培养学生运用客户关系管理技巧，提升客户满意度和忠诚度的能力。

情感态度价值观目标：

1.培养学生对酒店销售工作的兴趣和热情，激发其职业责任感；

2.培养学生具备良好的团队协作精神，提高沟通、协调和解决问题的能力；

3.引导学生树立正确的市场观念，遵循市场规律，注重诚信经营。

课程性质：本课程为实践性较强的专业课程，旨在帮助学生将理论知识与实际工作相结合，提高酒店销售综合能力。

学生特点：学生具备一定的市场营销知识基础，具有较强的学习能力和实践欲望。

教学要求：结合实际案例，注重理论与实践相结合，强调学生在学习过程中的主动性和参与性。通过本课程的学习，使学生能够达到上述课程目标，为未来从事酒店销售工作奠定坚实基础。

二、教学内容

1.酒店销售基本概念：包括酒店销售的定义、分类、作用及发展趋势。

教材章节：第一章酒店销售概述

2.酒店市场分析与竞争策略：涵盖市场细分、目标市场选择、市场定位、竞争对手分析等内容。

教材章节：第二章酒店市场分析与竞争策略

3.酒店销售策略与流程：介绍酒店销售策略的制定、销售流程的优化、销售团队的建设等。

教材章节：第三章酒店销售策略与流程

4.酒店客户关系管理：讲解客户信息收集、客户分类、客户沟通、客户维护等技巧。

教材章节：第四章酒店客户关系管理

5.酒店售后服务：阐述售后服务的重要性、售后服务的内容、客户满意度调查与改进措施。

教材章节：第五章酒店售后服务

6.酒店销售案例分析：分析成功酒店销售案例，总结经验教训，提高学生的实际操作能力。

教材章节：第六章酒店销售案例分析

教学进度安排：共6个学时，每个学时涵盖一个教学内容。第一、二学时进行酒店销售基本概念和市场分析与竞争策略的学习；第三、四学时学习酒店销售策略与流程及客户关系管理；第五学时讲解酒店售后服务；第六学时进行酒店销售案例分析，巩固所学知识。

三、教学方法

本课程将采用以下多样化的教学方法，以激发学生的学习兴趣和主动性：

1.讲授法：教师通过系统地讲解酒店销售的基本概念、理论知识和实际案例，帮助学生建立完整的知识体系。重点内容辅以多媒体课件，增强学生的理解和记忆。

适用内容：酒店销售基本概念、市场分析与竞争策略、销售策略与流程等。

2.讨论法：组织学生就某一主题或案例进行小组讨论，鼓励学生发表自己的观点，培养学生的思辨能力和团队协作精神。

适用内容：酒店市场分析、销售策略制定、客户关系管理等。

3.案例分析法：挑选具有代表性的酒店销售案例，引导学生分析、讨论案例中的关键问题，从中总结经验和教训，提高学生解决问题的能力。

适用内容：酒店销售案例分析、售后服务、客户关系管理等。

4.实验法：模拟酒店销售场景，让学生参与实际操作，锻炼学生的沟通能力、谈判技巧和团队协作能力。

适用内容：酒店销售流程、客户关系管理、售后服务等。

5.角色扮演法：学生扮演不同角色，模拟酒店销售场景，从不同角度体验销售过程，提高学生的沟通技巧和应变能力。

适用内容：酒店销售流程、客户关系管理、销售团队建设等。

6.小组合作学习：将学生分成小组，针对某一问题进行合作研究，培养学生的团队协作能力和自主学习能力。

适用内容：酒店市场分析、销售策略制定、客户关系管理等。

7.情景教学法：通过设定具体的酒店销售场景，让学生在真实的环境中感受和体验销售过程，提高学生的实际操作能力。

适用内容：酒店销售流程、客户关系管理、售后服务等。

四、教学评估

教学评估将采用多种方式，确保评估的客观性、公正性和全面性，具体包括以下方面：

1.平时表现评估：包括课堂出勤、课堂参与、小组讨论、角色扮演等，旨在评估学生的课堂表现、团队协作和沟通能力。

-课堂出勤：占平时成绩的10%；

-课堂参与：占平时成绩的20%；

-小组讨论与角色扮演：占平时成绩的30%。

2.作业评估：布置与课程内容相关的作业，如市场分析报告、销售策略方案、客户关系管理计划等，以评估学生对课程内容的理解和应用能力。

-作业完成质量：占平时成绩的40%。

3.考试评估：通过期中和期末考试，全面评估学生对课程知识的掌握程度。

-期中考试：占期末总评成绩的30%；

-期末考试：占期末总评成绩的40%。

4.案例分析评估：要求学生针对某一酒店销售案例进行深入分析，并提出解决方案，以评估学生的分析能力和实际操作能力。

-案例分析报告：占期末总评成绩的20