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销售团队能力建设路径优化研究

目录

一、内容概括．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4

1.1研究背景与意义．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5

1.1.1行业发展趋势与挑战．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．7

1.1.2销售团队能力建设的重要性．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．8

1.2国内外研究现状．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9

1.2.1国外相关研究进展．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12

1.2.2国内相关研究进展．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．13

1.2.3文献述评．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16

1.3研究内容与方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．19

1.3.1研究内容．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．20

1.3.2研究方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．22

1.4研究框架与创新点．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．24

二、销售团队能力构成及评估体系构建．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．26

2.1销售团队能力内涵界定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．28

2.1.1销售团队能力构成要素．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．29

2.1.2销售团队能力层次划分．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．30

2.2销售团队能力评估指标体系设计．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．31

2.2.1评估指标选取原则．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．34

2.2.2具体评估指标构建．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．35

2.3销售团队能力评估方法选择．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．44

2.3.1定量评估方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．46

2.3.2定性评估方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．48

2.4销售团队能力评估体系实施．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．50

三、销售团队能力建设路径现状分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．52

3.1销售团队能力建设常用模式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．54

3.1.1培训式建设模式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．55

3.1.2项目式建设模式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．58

3.1.3导师式建设模式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．59

3.1.4挑战式建设模式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．60

3.2现有销售团队能力建设路径存在的问题．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．63

3.2.1培训内容与实际需求脱节．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．63

3.2.2缺乏个性化发展计划．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．67

3.2.3评估机制不完善．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．68

3.2.4团队文化建设滞后．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．69

四、销售团队能力建设路径优化策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．71

4.1基于能力评估结果的建设路径制定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．73

4.1.1区分不同能力层级制定差异化策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．77

4.1.2针对薄弱环节进行重点提升．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．80

4.2优化培训体系建设．．．．．．．．．．．．．．．