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销售合同管理模板与风险评估体系

一、适用场景与行业背景

本模板及体系适用于各类企业的销售业务场景，涵盖制造业、服务业、零售业等多个行业，尤其适合中小型企业规范合同管理流程、降低履约风险。具体应用场景包括：

企业销售部门与客户签订常规销售合同、定制化服务合同时的标准化管理；

法务团队对合同条款的合规性审查及风险把控；

管理层对合同履行进度、客户信用状况的动态监控；

新销售团队快速掌握合同管理全流程，减少操作失误。

通过系统化工具应用，可实现合同从起草到归档的全生命周期管理，同时提前识别潜在风险，保障企业资产安全。

二、标准化操作流程详解

（一）销售合同管理全流程

1.合同起草：明确需求，规范内容

步骤说明：

（1）业务经理根据客户需求（如产品型号、数量、价格、交付时间等），填写《销售合同基本信息表》（详见模板1），明确合同双方主体信息（甲方：企业全称、统一社会信用代码、地址；乙方：客户名称、地址、联系人等）；

（2）依据企业标准合同模板（可自定义模板库，包含通用条款、行业特殊条款），补充标的物描述、质量标准、付款方式、违约责任等核心条款；

（3）对于定制化合同，需附技术协议、附件清单等补充文件，保证与主条款无冲突。

2.内部审核：多部门协同，把控风险

步骤说明：

（1）业务部门自审：检查合同信息与客户需求一致性，保证金额、数量、交付日期等关键数据无误；

（2）法务审核：重点审查条款合法性（如是否违反《民法典》《消费者权益保护法》）、权利义务对等性（如违约责任是否明确、争议解决方式是否约定管辖法院）；

（3）财务审核：核对付款方式（如预付款比例、尾款支付条件）、发票类型、税务处理是否符合财务制度；

（4）审核通过后，由销售总监签字确认；若需修改，由业务部门根据意见调整后重新提交审核。

3.客户沟通与合同签署：确认细节，正式生效

步骤说明：

（1）业务经理将审核通过后的合同发送给客户，确认条款无误（尤其是价格、交付时间、违约责任等核心条款）；

（2）双方协商一致后，按企业规定签署方式完成签署（纸质合同需双方签字盖章并保留原件；电子合同需通过合规平台签署，保证法律效力）；

（3）签署后，合同原件由行政部统一归档，扫描件同步分发至业务、法务、财务部门存档。

4.合同履行与跟踪：动态监控，及时预警

步骤说明：

（1）业务部门根据合同约定制定履计划（如生产排期、物流安排），明确各节点负责人及时间；

（2）使用《合同履行跟踪表》（详见模板3）实时记录履行进度（如“已下单生产”“已发货”“待验收”等），对逾期未履约节点（如客户延迟付款、未按时验收）及时标记并上报；

（3）财务部门根据合同约定跟踪回款情况，对超期30天未回款的客户，启动催收流程并同步更新至风险系统。

5.合同归档与复盘：留存凭证，持续优化

步骤说明：

（1）合同履行完毕（如产品交付完成、尾款结清）后，由行政部将合同原件、补充协议、往来函件等整理成册，标注“已完结”并归档；

（2）每季度组织销售、法务、财务部门召开合同复盘会，分析履约中的高频问题（如客户违约原因、条款漏洞），优化合同模板及管理流程。

（二）风险评估体系实施步骤

1.风险识别：全面排查潜在隐患

操作要点：

从“客户信用、合同条款、履约能力、法律合规”四大维度识别风险，具体包括：

客户信用风险：客户历史付款记录、企业征信（是否涉及诉讼、失信）、经营状况（近一年营收变化、负债率）；

合同条款风险：条款模糊（如“尽快交付”未明确具体时间）、权利义务不对等（如违约责任仅约束乙方）、关键条款缺失（如争议解决方式、不可抗力条款）；

履约能力风险：企业产能是否满足订单需求、供应链稳定性（如原材料供应是否充足）、物流合作方资质；

法律合规风险：产品是否符合行业标准（如食品需符合GB标准）、是否涉及特许经营（如医疗器械需相关资质）、数据隐私条款（如客户信息收集是否符合《个人信息保护法》）。

2.风险评估：量化分级，明确优先级

操作要点：

采用“定性+定量”结合方式评估风险等级，通过《合同风险评估表》（详见模板2）记录：

定性评估：将风险划分为“高、中、低”三级（如“客户近6个月内有2次逾期付款记录”为高风险；“合同条款表述模糊但不影响核心权利”为中风险）；

定量评估：对高风险项（如大额合同），通过“风险矩阵”（以“发生概率”为横轴、“影响程度”为纵轴）量化分析（如概率≥70%且影响金额≥合同金额20%的为“红色预警”）。

3.风险应对：制定措施，降低损失

操作要点：

根据风险等级匹配应对策略，并明确责任人和完成时限：

高风险（红色预警）：暂缓签约或要求客户提供担保（如银行保函、保证金）；若必须签约，需增加附加条款（如提前支付30%预付款）；

中风险（黄色预警）：补充协议完善条款（如明确“尽快交付”为“下单后15个工作日