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合理确定客户拜访频率原则试题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.客户购买潜力大但目前购买量小，拜访频率应（）

A.高B.低C.适中D.不定期

2.以下哪种客户通常拜访频率相对较低（）

A.重要战略客户B.一般客户C.潜力客户D.活跃客户

3.产品更新换代快时，对相关客户拜访频率需（）

A.降低B.提高C.不变D.看情况

4.客户投诉增多时，拜访频率应（）

A.减少B.维持C.增加D.停止

5.销售淡季对客户拜访频率可（）

A.大幅提高B.适当降低C.完全不变D.随意调整

6.对于合作多年且关系稳定的客户，拜访频率（）

A.可高B.要很高C.可适度降低D.不断变化

7.客户所在行业竞争激烈，拜访频率应（）

A.降低B.提高C.不变D.先降后升

8.新开发客户初期拜访频率（）

A.较低B.较高C.看心情D.无要求

9.若客户对产品很熟悉，拜访频率可（）

A.提高B.降低C.忽高忽低D.固定不变

10.当企业推出新服务时，对老客户拜访频率应（）

A.降低B.提高C.不变D.不确定

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.确定客户拜访频率需考虑的因素有（）

A.客户重要性B.客户购买能力C.市场竞争状况D.产品特性

2.下列哪些客户类型拜访频率较高（）

A.核心客户B.有流失风险客户C.新客户D.投诉客户

3.影响拜访频率的外部因素包括（）

A.行业发展趋势B.企业销售目标C.竞争对手行动D.客户地理位置

4.从客户需求角度确定拜访频率要考虑（）

A.需求变化速度B.需求满足程度C.需求种类D.需求大小

5.当出现以下哪些情况拜访频率可适当降低（）

A.客户关系稳定B.市场不景气C.客户购买量下降D.客户对产品极度熟悉

6.合理拜访频率的作用有（）

A.维护客户关系B.提高销售效率C.增加客户满意度D.降低销售成本

7.确定拜访频率要平衡的关系有（）

A.销售成本与收益B.客户需求与企业资源C.拜访效果与频率D.短期与长期合作

8.产品处于不同生命周期阶段，拜访频率不同，如（）

A.导入期高B.成长期高C.成熟期适中D.衰退期低

9.客户购买周期对拜访频率的影响表现为（）

A.购买周期短，拜访频繁B.购买周期长，拜访间隔长

C.无关联D.要根据客户特点调整

10.以下关于拜访频率说法正确的是（）

A.不能一成不变B.要灵活调整C.可参考行业标准D.由销售个人决定

三、判断题（每题2分，共10题）

1.所有客户拜访频率都应该一样。（）

2.客户购买量越大，拜访频率一定越高。（）

3.市场竞争不激烈时，拜访频率可降低。（）

4.产品简单易懂，对客户拜访频率就无需关注。（）

5.新客户比老客户拜访频率一定高。（）

6.企业资源有限时，拜访频率应降低。（）

7.客户投诉后，应马上降低拜访频率。（）

8.拜访频率只与客户需求有关。（）

9.销售旺季拜访频率要高于淡季。（）

10.客户地理位置偏远，拜访频率就应降低。（）

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述确定客户拜访频率需考虑的企业内部因素。

答：企业销售目标、资源状况（人力、物力、财力）、产品特性（复杂程度、更新速度等）、销售团队能力等，这些因素影响着企业能投入的拜访精力和资源，从而影响拜访频率。

2.说明客户购买潜力对拜访频率的影响。

答：购买潜力大的客户，有较大发展空间，为挖掘其潜力，应提高拜访频率，增进沟通了解，及时满足需求，建立良好关系，促进其购买量增长。

3.简述产品生命周期如何影响拜访频率。

答：导入期，为推广产品，需高频率拜访让客户了解；成长期，市场接受度上升，拜访频率维持较高水平；成熟期，市场稳定，频率适中；衰退期，拜访频率降低，关注重点转移。

4.为什么拜访频率要灵活调整？

答：市场环境、客户需求、竞争态势等不断变化。如客户需求改变、竞争对手行动等，若不灵活调整，可能无法满足客户，失去市场，不利于维护关系与促进销售。

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论在资源有限的情况下，如何合理分配拜访频率给不同类型客户。

答：优先保