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家具行业家具销售员家具行业营销策划考试题目及答案

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、选择题（每题2分，共20分。请将正确选项的代表字母填在题干后的括号内）

1.在家具销售过程中，向客户介绍产品特点时，FABE法则中的“B”代表（）。

A.Feature（特点）

B.Advantage（优势）

C.Benefit（利益）

D.Evidence（证据）

2.家具行业的市场细分变量通常不包括（）。

A.地理位置和人口统计特征

B.心理特征和生活方式

C.产品使用场合和家具类型

D.供应商的偏好和合作关系

3.当家具企业希望成为特定细分市场中的领先者时，通常采取的竞争战略是（）。

A.成本领先战略

B.差异化战略

C.集中化战略

D.合资经营战略

4.家具产品的“定价”策略中，采取低价渗透策略的主要目的是（）。

A.快速收回成本

B.树立高端品牌形象

C.吸引对价格高度敏感的顾客

D.依赖规模经济降低单位成本

5.家具品牌建设中，最核心、最具差异化的要素通常是（）。

A.产品设计风格

B.品牌历史与故事

C.客户服务质量

D.广告宣传投入

6.对于定制家具或高端家具销售，最适合的线上营销渠道是（）。

A.大型综合电商平台

B.品牌官方网站与小程序

C.社交媒体广告投放

D.社交电商直播带货

7.家具销售员在处理客户关于价格异议时，最有效的应对方式通常是（）。

A.立即降价或给予折扣

B.强调产品的高性价比

C.指出其他客户都接受了此价格

D.转移话题，不直接回应价格问题

8.家具行业营销策划中，“4C”理论中的“Cost”（成本）指的是（）。

A.生产成本

B.顾客购买产品的总成本

C.企业营销成本

D.物流仓储成本

9.分析竞争对手在家具设计、价格、渠道、促销等方面的策略，属于（）。

A.SWOT分析

B.PEST分析

C.竞争态势分析（PortersFiveForces）

D.内部资源分析

10.家具企业通过举办线下家居生活体验会，向潜在客户展示其产品和服务，属于（）营销活动。

A.广告促销

B.公关活动

C.销售促进

D.品牌体验

二、判断题（每题1.5分，共15分。请将“正确”写在题干后的括号内，将“错误”写在题干后的括号内）

1.家具销售员只需要具备良好的沟通技巧，不需要了解过多的家具专业知识。（）

2.家具行业的消费者购买决策通常是一次性的，不需要进行长期关系维护。（）

3.线上家具销售的主要优势在于可以提供媲美线下体验的沉浸式购物感受。（）

4.家具产品的渠道策略主要是指决定产品通过哪些途径到达消费者手中。（）

5.市场定位是指在一个特定的市场区间内，塑造一个与众不同的产品形象。（）

6.处理客户异议是销售过程中的必然环节，销售员应将其视为了解客户需求和引导销售的机会。（）

7.家具行业的绿色环保趋势要求企业在材料选择、生产工艺和产品回收等环节都做出改变。（）

8.营销策划方案的核心内容应包括市场分析、营销目标、营销策略、行动方案和预算。（）

9.家具产品的价格制定应完全基于产品的生产成本。（）

10.家具企业进行市场调研的主要目的是为了了解竞争对手的情况。（）

三、简答题（每题5分，共15分）

1.简述家具销售员在接待潜在客户初期阶段的主要任务和注意事项。

2.简述家具行业进行市场细分的主要依据有哪些？

3.简述在进行家具营销策划时，需要重点考虑的内部资源与能力有哪些？

四、案例分析题（10分）

某知名家具品牌推出了一款新的智能家居系列家具，该系列产品融合了语音控制、环境感应、远程操控等功能。请结合该案例，分析该品牌在推广这款新产品时，可以考虑采用哪些营销策略和推广手段？并简要说明理由。

五、营销策划方案设计题（30分）

假设你是一家区域性中档家具卖场的营销经理，该卖场近期面临客流量下降、销售额下滑的困境。请你为该卖场设计一份为期三个月的营销策划方案，以提升卖场知名度和吸引客流，最终促进销售增长。方案需包含以下内容：

1.简要分析当前卖场面临的营销环境和主要问题。

2.设定明确的营销目标（