（28页PPT）某著名企业咨询新农化工新农培训.pptVIP

新农营销培训市场管理一、目标的设立演习的故事目标设立的标准具体性：错误：提高、落实、改善可衡量性：错误：推广某省市场可实现性：成就感的累积现实性：是否与业绩、素质等挂钩？限时性：什么时间达到专业水平新农目前目标设计存在什么缺陷？

具体性可衡量性可实现性现实性限时性二、渠道管理的问题没有站在战略的角度确定渠道整合的原则；新品，老品的渠道选择（怎么选？）不同渠道的成本与效益产品不同渠道选择问题2、渠道整合没有统一的可量化的标准；市场铺货率是多少的情况下，可以裁减或不能裁减经销商3、各片区整合程度不统一，如：4、对最终消费者－农户的购买因素分析没有统计结论。渠道问题分析营销缺乏战略规划没有某省市场调查渠道各种形态分析不够对各种渠道的特色及效益分析不够渠道整合实施方法不明确渠道整合没有统一标准和要求对不同产品生命渠道选择研究不够渠道评估观察农户的消费规律和购买因素；观察渠道形态，并分析它的演变趋势；分列渠道形式，了解各自的分销成本、条件和风险；综合以上方法，按照经济性、可控性、适应性的原则评估它们。据调查，在75％的商品中，渠道每增加一级中间环节，新增利润只能抵消新增成本，并且，还会有42％的商品带来亏损。渠道的选择根据新农资源，排除必须放弃的和暂不进入的渠道；根据分销目标和成本预算，确定合适的主、辅渠道；根据渠道服务能力设计出不同的渠道结构、级数；规划支持渠道和结构的政策、措施和流程。你对渠道的选择的意见放弃和暂不进入哪些渠道？你的主辅渠道是如何选择的？你的渠道结构和级数是如何确定的？你认为需要哪些不同的政策来支持你的不同的渠道？新产品推广策略要做就做全国第一省市第一再少某省市第一没全县第一某省市场开拓初期，火力要集中，要狠，没有必要和大品牌打大区域的消耗战。如果盲目全国铺货，无疑是拿拳头打空气。新产品分销必须先专注某省市或者是一个局部地区。渠道规划三、经销商管理的问题经销商选择缺乏依据对经销商管理知识输出不够与经销商谈判缺乏力度信息与素质不对等，造成新品推销不力经销商问题分析对经销商没有量化评估某省市场研究不够，同时没有信息分享平台对经销商运作经营研究不够，不能给他们相应的指导对产品知识和虫害知识掌握不够，不能给予知识输出经销商管理形态：第一是总代理制，面临经销商资金、人员和配送能力限制。第二是划地而治，目前的主流，窜货难免。第三是按照作物区域划分，以同种作物区域作为渠道划分依据。经销商管理经销商评估与分类

批发商（新品、老品）客户潜在销售额销售时间价值客户收益＝销售成果÷销售劳动量客户分类按新品、老品分类按收益分类：销售劳动量＝销售成果÷客户收益零售商辐射能力＝地点＋推广能力你的意见与经销商接触中，最欠缺的知识是什么？在经销商评估中，你能做到哪些？你是如何做好客情关系的？要掌控经销商，你还需要哪些条件？营销管理一、营销管理问题市场信息收集不完善销售员素质与客户素质不对等没有营销过程管理，包括销售、某省市场调查、销售管理等。销售目标设立没依据销售员对销售工作缺乏理解没有合理的销售预算系统促销费用审批没有依据营销管理问题分析市场部功能不完善，人员缺位销售培训不够没有建立自己的知识库、问题库没有从宏观上建立公司对经销商的优势战略目标与战略预算不清晰造成预算审批困难对过程管理没有足够的认识，也没有相应的办法销售的过程管理：市场调查销售员销售过程促销过程销售管理的过程营销整合过程管理营销过程管理过程管理要求销售经理必须每月抽查各片区工作两次片区经理必须有一半以上某省市场市场部必某省市场调查的责任销售员必须认真完成过程表格填写过程管理必须进考核**