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销售业务谈判策略记录模板

适用场景

操作流程与步骤

一、谈判前：策略筹备阶段

明确谈判目标与底线

核心目标：必须达成的合作条款（如产品/服务价格、交付周期、最低采购量等）。

次要目标：争取达成的加分条款（如免费培训、延长质保、附加服务等）。

底线限制：无法让步的条款（如最低售价、独家授权要求等）。

收集客户背景与需求信息

客户行业地位、经营现状、核心痛点（如成本高、效率低、市场竞争压力等）。

决策链构成（使用部门、采购部门、管理层等角色及权限）。

历史合作记录（如有，需分析过往合作中的满意点与争议点）。

制定核心谈判策略

开场策略：破冰方式（如行业趋势探讨、客户近期成就认可等），建立信任氛围。

需求挖掘策略：提问设计（如开放式问题“您当前在环节遇到的最大挑战是什么？”；引导式问题“如果我们能解决问题，对您的业务会有多大帮助？”）。

方案呈现策略：突出产品/服务与客户痛点的匹配度，用数据或案例佐证价值（如“某客户通过我们的方案，3个月内降低成本15%”）。

异议应对策略：预判客户可能提出的反对意见（如价格过高、交付周期长等），准备应对话术与替代方案。

促成策略：选择合适时机提出签约（如客户表达明确兴趣后），提供2-3个合作选项供客户选择。

准备谈判物料与角色分工

物料：产品手册、成功案例、报价单、合同模板、演示设备等。

分工：主谈人（主导谈判进程）、记录人（实时记录关键信息）、技术/法务支持（解答专业问题）。

二、谈判中：策略执行与记录

开场与需求确认（15-20分钟）

通过寒暄破冰，快速进入主题，复述客户核心需求（如“根据前期沟通，您主要关注问题，对吗？”），保证双方理解一致。

方案展示与价值传递（20-30分钟）

结合客户痛点，针对性介绍产品/服务优势，避免冗长陈述，重点突出“能为客户带来什么收益”。

记录客户实时反应（如“客户对功能表现出兴趣，但对价格提出疑问”）。

异议处理与条件协商（30-40分钟）

对客户异议保持倾听，不急于反驳，先共情再解答（如“您提到价格超出预算，我们理解，很多客户初期也有类似顾虑，但实际使用后会发觉……”）。

记录客户提出的具体条件（如“要求降价5%”“交付周期缩短10天”）及我方应对策略（如“可接受降价3%，但需增加年度采购量”）。

促成签约与下一步行动（10-15分钟）

当客户释放合作信号（如“如果价格能再调整，我们可以先签小批量试单”），及时总结共识条款，明确后续流程（如“我方今天内更新合同，您确认后安排法务对接”）。

三、谈判后：复盘与跟进

谈判结果评估

是否达成核心目标：是/否（如达成，记录具体条款；未达成，分析关键原因）。

客户满意度评分：1-5分（1分非常不满意，5分非常满意）。

客户信息更新

补充客户决策链最新情况、新增痛点、对合作的真实顾虑等，录入客户关系管理系统（CRM）。

团队复盘会议

参与人员：销售团队、支持部门（如市场、技术）。

复盘内容：策略执行效果（哪些环节顺利/卡壳）、客户反馈亮点、可优化的谈判话术或方案。

制定后续跟进计划

短期跟进：24小时内发送谈判总结邮件及补充物料；3天内确认客户对合同条款的反馈。

长期维护：定期分享行业资讯、客户成功案例，保持互动，为下次合作铺垫。

谈判策略记录表模板

模块

记录项

内容示例

基本信息

客户名称

*科技有限公司

谈判时间

2023年10月25日14:00-16:30

谈判地点

客司会议室/线上会议

我方参与人员

销售经理、销售支持

客方参与人员

采购总监、技术主管

谈判目标

核心目标

年度采购量不低于100万元，单价不超过元

次要目标

包含2次免费技术培训，质保期延长至18个月

底线限制

单价不低于元，不接受独家授权捆绑条款

客户信息

客户核心痛点

生产效率低，现有设备故障率高，导致交付延迟

决策链角色

采购总监（拍板）、技术主管（技术评估）、财务（预算审核）

历史合作记录（如有）

2022年采购过小批设备，反馈质量良好，但对售后响应速度有建议

谈判策略

开场策略

赞扬客户近期新产品上市成功，引出“效率提升”话题

需求挖掘方式

提问“目前设备故障对订单交付的影响占比约多少？”

方案亮点

强调设备故障率降低30%，可减少停机损失万元/年

异议应对

客户：“价格比竞品高10%”→回应：“我们的设备能耗低20%，3年可抵消差价”

促成手段

提供“前50台设备享9折”的限时优惠

谈判过程记录

关键对话

客：“如果价格能降5%，我们可以先签80万”→我：“可降3%，同时增加2次培训”

客户反应

对“能耗低”数据感兴趣，但对培训次数坚持原需求

我方调整

接受“降3%+1次培训+延长质保至18个月”的组合方案

谈判结果

是否达成核心目标

是（年度采购量100万，单价元）

未达成原因（如未达成）

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下一步行动

10月26日发送合同草案