房地产销售人员专项培训资料手册销售经理现场管理资料.docVIP

销售人员

专题培训手册

叶建辉

九月一曰

目录

第一部分:销售相关知识培训

房地产销售程序

房地产营销技巧

房地产产权问答

房地产专业术语

第二部分：房地产基础和销售知识系统强化

房地产基础知识

销售相关基础知识

模拟销售相关知识

附件:需要掌握销售工具资料

认购书

付款方式

认购须知

购置商品房使用权抵押协议

业务流程表

销售计算表

每曰销售明细表

楼盘调查表

周边竞争个案调查表范本

第一部分销售相关知识培训

售楼程序

（一)、认购手续

认购楼宇的买家必须持有身份证和认购定金,如认购楼宇的买家是法人代表的单位，买家应出示法人代表营业执照、法人代表证实书、法人代表授权委托书及其法人代表代理人身份证复印件;

买家选择拟定楼宇户型、栋号、楼层、房号；

买家选择拟定付款方式，如一次性付款、分期付款、银行按揭；

签署《认购书》，买家与开发商授权代理人在认购书上签字，如是法人代表的单位,还得加盖公章；

买家交付认购定金，并由收款单位开出收款收据交給买家。

(二)、预购登记

预先定购楼宇的买家,必须持有身份证和预购登记定金;如预购的买家是法人代表的单位,买家出示法人代表的《营业执照》、法人代表证实书、法人代表委托书及其法人代表和代理人身份证复印件;

买家选择拟定楼宇的户型、栋号、楼层、房号；

买卖双方拟定时限,由买家交付第一期房款,并拟定交付其余房款的付款方式;

订立《委托书》，买家与代理商双方在《委托书》签字,如是法人代表单位,还得加盖公章;

买家交预付定购金,并由收款单位开出收款收据交給买家。

（三)、办理交付首期楼款和订立《商品房买卖协议》

依照《认购书》和《委托书》的规定，接近首期付款时间的前三天要主动与买家联络，告知买家三天后，将要交付首期楼款，并联络安排好会见的时间;

要持慎重的态度，认真考虑拟定好付款方式，如银行按揭。因为《商品房买卖协议》一经订立,就不可能更改,如不按协议执行付款规定,卖家将做出终结协议,并不退回已交付的楼款的决定。所以，买家将承担损失楼款的后果。

解决买家交来支票、汇票的银行票据支付楼款:有的买家持有银行票据,如支票、汇票。其付款单位名称不是买家按《商品房买卖协议》所登记的名称。所以,买家必须持有银行票据付款单位名称（财务签章字样同）开具的担保书。

4、办理订立《商品房买卖协议》的手续：

校对买家所持身份证实文件与《认购书》或《委托书》所登记的资料是否相符同一；

检验买家交付定金的收款收据或预付定购金的收款收据;

提供《商品房买卖协议》文本給买家认真审阅,当买家审阅该协议文本后,买家表达乐意订立该协议文本，方可填写《商品房买卖协议》所需的资料。如买家表达不乐意订立该协议文本时,应向买家解释，该协议文本是由政府职能部门——市规划国土局统一制订(可将预售楼宇审批的程序和批复措施讲解給买家了解)。如未能使买家信服释疑，可以提醒买家去请教自已的法律顾问，如律师或政府的职能部门，或自已信服的人。

订立《商品房买卖协议》签字、盖章：

?卖方必须出示《营业执照》和《商品房预售许可证》；

?卖方必须出示法人代表证实书和法人代表授权委托书;同时,出示法人代表身份证复印件,如由法人代表亲笔签字，可省略本项操作实务;

?买卖双方签字,签署时间,盖章生效,如有规定公证处办理公证手续,本项操作实务应移至市公证处办理公证手续。如遇外销则必须经过公证处办理公证手续，不然协议无效；

?依照协议规定，让买卖双方和各关于单位各执一份协议；

?买家交付首期楼宇款项，并由收款单位开具收款收据；

?办理银行按揭手续，操作实务与《商品房买卖协议》大致相同。

选择“银行按揭”付款的个人需提供的资料:

D个人身份证及户口本原件及复印件;

D填妥《个人购置商品房抵押贷款申请表》；

?收入证实或自有资金证实；

?与发展商订立并经公正的《商品房买卖协议》；

?已交首期款项的证实原件及复印件;

?按揭银行的活期存折;

?按揭银行规定的其余资料或证实。

房地产营销技巧

基本营销技巧

作为业内人士,你必须：

了解其余房地产公司及其余房地产项目标情况。因为你只有了解他们,你才知道你所碰到的竞争和挑战限度。

销售人员的素质与形象：

严谨的办事作风是房地产营销人士不可缺少的素质。思维灵敏、口齿伶俐、心理承受能力强是销售人员的基本素质。自信、热情开朗、衣着整齐洁净、举止大方得体将会給客户树立一个良好的形象。

销售人员接听电话的基本技巧:

电话是销售人员与目标客户取得联络和保持联络的重要工具。接听电话要一直如一地保持礼貌、热情的态度,发言要清楚并注意节奏,善于倾听客户的诉说,引导客户将其忧虑和盼望体现出来。跟客户见过面以后,应该经常主动用电话与客户联络感情，但绝不要催促