2025年国际商务谈判案例.pdfVIP

百川东到海，何时复西归?少壮不努力，老大徒伤悲。——汉乐府

国际商务谈判案例

案例一真诚赞美

1.哈尔滨橡胶厂通过真诚赞美湖北橡胶厂厂长，卖掉了搁置三年

的陈旧设备。

2.一位广告公司的业务员，由于赞美制鞋厂第八代旧产品款式新

颖而拉业务失败。（1）通过分析第一个案例，我们能得出什么谈判技

巧？

（2）通过分析上述两个案例的不同结果，请回答在具体运用该谈

判技巧时，应注意哪些问题？

答：（1）通过分析第一个案例，我们可以得出“真诚赞美”是商

务谈判中的一个重要

技巧。诚挚而又不虚伪地赞扬对方，显示对方的“重要性”和

“伟大”，是获得商务谈判成功的一种行之有效的方法。

（2）通过对比这两个案例我们可以得出在运用真诚赞美法进行商

务谈判时，要特别注意感情的真实和言语的恰当，虚情假意不但不能

引起对方感情上的共鸣，相反还可能被对方认为是对他的讥讽和嘲弄。

言过其实，无限拔高，极容易使对方觉得你是在阿谀奉承。在第二个

案例中，广告业务员由于感情不真实，不但没拉到广告，相反还弄得

非常尴尬就是例证。总之，如果不顾实情，盲目赞美，就激发不起对

方愉悦情感，达不到预期的谈判目标。

案例二橘子难题，互利性

林达和君安两个人由于课程研究需要，都要买仅剩的唯一一箱橘

子，如何处理？

答：以上例子表明，林达和君安的根本利益不仅是不冲突的，而

且还可以协商得到更

加有利的购买方案而使双方更加有利，即合买一箱橘子，节约购

买费用。如果从传统的冲突角度去进行这一谈判，显然得不到这一有

利结果。因此，谈判的互利互惠原则就是要协调双方的利益，提出互

利性的选择。在一定的情况下，谈判能否达成协议取决于能否提出互

好学近乎知，力行近乎仁，知耻近乎勇。——《中庸》

利性的选择方案。为了更好地协调双方的利益，不仓促地确定选择方

案，在双方充分协商、讨论的基础上，进一步明确双方各自的利益，

找出共同利益、不同利益，从而确定哪些利益是可以调和的。

互利性选择方案可以考虑以下两种方式：(1)打破传统的分配模式，

提出新的创新分配方案选择。人们的习惯性思维往往是,对于争论的东

西，或是我得到，或是你得到。好像没有更好的选择形式。这种观念

是影响人们寻找互利解决方案的主要障碍。要打破传统的分配方法，

提出新的选择形式，就要考虑头脑中没有的东西，就需要创造性，需

要灵感。一方面要收集大量的信息资料作为考虑问题的依据；

另一方面，要突破原有的习惯思维模式，鼓励谈判小组成员大胆

发表个人简介，集思广益，并付诸实施。（2）寻找共同利益，增加合

作的可能性。当双方为各自的利益讨价还价、激烈争辩时，很可能会

忽略了双方的共同利益。如果你的谈判战术就是坚持某一点不动摇、

不退让，许多情况下，就会使谈判在枝节问题上就陷入僵局，甚至破

裂。事后冷静下来，权衡考虑如果达成协议对各方的利益，常常追悔

莫及。一个根本原因是什么？就是当时考虑的都是各自的利益。如果

能从大局出发，多考虑双方共同利益，把双方的利益由互为矛盾转化

为互为补充，那么就会形成“我怎样才能使整个馅饼变大，这样我就

能多分了”的观念认识。寻找共同利益要注意：尽管每一合作都存在

着共同利益，但是它们大部分都是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现。

共同利益不是天赐，要把它明确地表示出来，最

好将它系统地阐述为共同目标，强调共同利益给双方带来的益处，