保险Ⅱ行业深度报告：中国个险渠道三十年——从“人海战术”到价值驱动的转型升级之路.pdfVIP

证券研究报告·行业深度报告·保险Ⅱ

保险Ⅱ行业深度报告

中国个险渠道三十年——从“人海战术”到2025年10月22日

价值驱动的转型升级之路

证券分析师孙婷

增持（维持）执业证书：S0600524120001

sunt@

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投资要点

行业走势

◼国内人身险个险渠道已历经30余年发展，可主要分为四大发展阶段。

阶段一，个险渠道引入与起步期（1992-2002）：1992年友邦保险首次将保险Ⅱ沪深300

人身险“代理人”这一新颖的营销模式引入中国市场，1994年平安保17%

14%

险制定了中国第一套代理人制度“基本法”，1995年《保险法》奠定制11%

8%

度基础，首次明确了保险代理人的法律地位和行为准则，对保险公司的5%

2%

经营行为提出了更为严格的要求。个险渠道在市场启蒙中逐步成为主要-1%

-4%

-7%

销售渠道。阶段二，渠道竞争加剧期（2003-2014）：预定利率下调导致-10%

-13%

普通型人身险对于客户吸引力大幅下降，个险渠道受到拖累。个险渠道-16%

2024/10/222025/2/202025/6/212025/10/20

与迅速崛起的银保渠道展开激烈竞争，虽面临市场份额波动和人员高流

失率的挑战，但凭借其在复杂产品上的优势，最终重回市场增长引擎的

核心位置。阶段三，个险业务规模扩张期（2015-2019）：随着代理人资相关研究

格考试的取消，行业进入靠“人海战术”驱动的爆发式增长阶段，代理

人数量在2019年达到912万人的历史峰值，个险渠道的市场主导地位《保险股历史行情复盘——哪些因素

得到空前巩固。阶段四，个险渠道清虚转型期（2020-至今）：代理人粗是保险股行情的催化剂？》

放式增长已现疲态，多方问题齐发，叠加人口红利逐步消失，过去靠个2025-10-14

险人力快速扩张拉动保费规模增长的发展模式无以为继。新冠疫情加速

了个险渠道从“规模扩张”向“质量提升”的转型，经过多年的“清虚”《非车险“报行