鞋类品牌策划与营销殷玉静蒋振刚53课件.pptxVIP

鞋类品牌策划与营销

主讲人：殷玉静蒋振刚

目录

第四章品牌策划与营销实践研究

4.1.6商品总体设计-外观设计

4.1.7商品总体设计-功能、体验、包装设计

4.1.8品类组合构成

4.2销售终端企划

4.2.1视觉营销企划-实体终端

4.2.2视觉营销企划-数字终端和混合终端

4.2.3导购规范

第四章品牌策划与营销实践研究

在当今多元的商品企划时代，其范畴早已超越商品设计、生产至卖场的常规阶段。如何在卖场将商品作为有机整体的一部分精彩展示，以此激发消费者兴趣并引导其购买，已然成为关键环节。导购人员身处商品流通环节，在卖场的待客表现对促成消费者购买意义重大。因此，导购规范有利于企业的品牌传播和商品销售。

导购规范

在商品企划中的导购规范涵盖了多个方面，主要包括形象规范、服务流程规范、销售技巧规范以及专业知识规范等内容，以下是具体介绍：

1.形象规范

1）着装要求：导购应穿着统一、整洁、干净的工作服，服装款式要符合品牌风格和店铺氛围。例如，高端时尚品牌的导购可能需要穿着简约、优雅的职业装；运动品牌的导购则穿着品牌的运动服饰，展现活力与专业。

2）仪表仪态：保持良好的个人卫生和形象，头发整齐干净，面容整洁，不得留过长的指甲或涂抹过于鲜艳的指甲油等。服务时站立应挺胸抬头，双手自然下垂或放在身前，不得弯腰驼背、倚靠货架等；行走时要步伐轻盈、稳健，避免奔跑或拖沓。

导购规范

2.服务流程规范

1）迎接顾客：当顾客进店时，导购要主动热情地迎接，使用礼貌用语，如“欢迎光临”“您好，很高兴为您服务”等，同时要保持微笑，目光真诚地与顾客交流，给顾客留下良好的第一印象。

导购规范

2）接待顾客：与顾客保持适当的距离，既不过于亲近给顾客造成压力，也不能离得太远让顾客感觉被忽视。认真倾听顾客的需求和问题，给予专业、耐心的解答。在顾客浏览商品时，不要过度打扰，适时提供帮助。

3）送别顾客：顾客离开时，导购要礼貌道别，如“感谢您的光临，祝您生活愉快”“欢迎下次再来”等，并且可以根据情况为顾客提供一些额外的服务，如帮忙拎包至店外、为顾客开门等，提升顾客的购物体验。

3.销售技巧规范

1）产品推荐：根据顾客的需求和喜好，准确、有效地推荐适合的商品。可以从产品的特点、优势、使用场景、搭配建议等方面进行介绍，帮助顾客做出购买决策。例如，为购买西装的顾客推荐合适的领带和衬衫，说明整体搭配的效果和风格。

导购规范

3.销售技巧规范

2）处理异议：对于顾客提出的疑问和异议，要以积极的态度回应，耐心解释和说明。不要与顾客争论，而是要站在顾客的角度理解异议，通过提供更多的信息、案例或解决方案来消除顾客的疑虑。

3）促成交易：在顾客表现出购买意向时，要及时采取有效的促成技巧，如强调产品的稀缺性、优惠活动的时效性等，鼓励顾客尽快下单。同时，要为顾客提供便捷的支付方式和售后服务，让顾客放心购买。

导购规范

4.专业知识规范

2）品牌知识：熟悉品牌的历史、文化、定位、价值观、发展历程以及品牌的特色和优势等。能够向顾客传递品牌的核心信息，增强顾客对品牌的认同感和信任感。以爱步（ECCO)为例，成立于1963年，是来自丹麦的鞋履品牌。秉持匠心精神，定位中高端。其融合传统工艺与现代设计，价值观是为顾客打造舒适且时尚的鞋款。导购讲述这些，让顾客深刻感受品牌魅力，增强认同感与信任感。

导购规范

4.专业知识规范

3）行业知识：了解所在行业的发展动态、流行趋势、竞争对手的情况等。可以与顾客进行更深入的交流，为顾客提供专业的建议和参考，展现自己的专业性和权威性。

导购规范

总结

导购规范宛如一条无形却强韧的纽带，将品牌与顾客紧密相连。它让品牌形象以统一且鲜明的姿态展现在大众眼前，全方位提升服务质量，深度传递品牌价值，精准增强顾客满意度，全方位推动整体业务稳步向前迈进。

鞋类品牌策划与营销

主讲人：殷玉静蒋振刚