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************************************终端销售技巧第1页，共20页。终端销售技巧第2页，共20页。销售员的职责站在顾客的角度1.为顾客提供服务2.帮助顾客做出最佳的选择如何帮助顾客？1.询问顾客的兴趣、爱好2.向顾客介绍产品特点3.帮助顾客选择最能满足他们需要的商品4.向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处5.回答顾客对商品提出的疑问6.说服顾客下决心购买此商品7.向顾客推荐别的商品和服务8.让顾客相信购买此商品是一个明智的选择终端销售手册第3页，共20页。站在企业的角度，销售员的职责：1.宣传品牌2.产品销售3.产品陈列4.收集信息A.收集顾客对产品的期望和建议B.收集竞争品牌的产品、价格、市场活动等信息C.收集卖场对公司品牌的要求和建议D.了解卖物销售、库存、补货要求5.带动终端营业员或服务员做好本产品销售6.完成日、周、月销售表及其他报表统计终端销售手册第4页，共20页。销售员的基本素质强烈的推销意识热情、友好的服务熟练的推销技巧勤奋的工作精神终端销售手册第5页，共20页。销售员应掌握的基本知识终端销售手册一、了解公司的情况二、了解产品三、了解竞争品牌的情况四、售点知识五、了解顾客第6页，共20页。了解公司的情况包括终端销售手册公司的领导公司的现状（规模、实力）公司的历史（发展历程）公司的未来（发展规划、前景）公司的形象（经营理念、地位、荣誉、认证）第7页，共20页。终端销售手册了解产品的基础上要做到：1.找出产品的卖点及独特卖点2.找出产品的优点与缺点3.信赖产品了解竞争品牌情况：1.品牌。主营产品、卖点、质量、性能、价格等。2.陈列展示3.促销方式4.销售员的销售技巧。包括服装、举止、介绍能力5.顾客。即竞品顾客数量、顾客层次。第8页，共20页。终端销售手册了解售点知识1.陈列位置2.陈列面积 3.陈列品种、数量4.陈列地点5.按固定顺序摆放，给顾客视觉冲击6.干净卫生，完整无缺了解顾客心理顾客购买动机。A.实用、省时、经济 B.利于健康C.舒适和方便 D.安全动机E.喜爱 F.声誉和认可 G.多样化和消遣第9页，共20页。销售员的基本素质强烈的推销意识热情、友好的服务熟练的推销技巧勤奋的工作精神终端销售手册第10页，共20页。销售员专业销售技巧向顾客推销自己销售员需要做到以下几点：1.微笑 2.赞美顾客 3.注重礼仪4.注重形象 5.倾听顾客说话向顾客推销利益1.利益分类（1）产品利益 （2）企业利益 （3）差别利益2.强调推销要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。向顾客推销产品终端销售手册第11页，共20页。销售员口头用语规范见到来售点的顾客“您好，欢迎光临！”称呼顾客应使用：您、老师、师傅、先生、大姐、小姐等礼貌称谓对未购机者“没有关系”/“欢迎下次光临”等鼓励性语言不能立刻接待顾客时“对不起，请您稍候”让顾客等待之后“抱歉，让您久等了！”在请教顾客时“对不起，请问您贵姓？”“您能留下电话号码（地址）给我们吗？”在向顾客道歉时“非常抱歉，给您添了许多麻烦”对购机顾客表示感谢“谢谢您支持”“欢迎再次光临”终端销售手册第12页，共20页。5S原则——想得到，做得好微笑（smile）迅速（speed）诚恳（sincerity）灵巧（smart）研究（study）终端销售手册第13页，共20页。ABCD推销大法1.权威性：（Authority）利用权威机构对企业和产品的评价。2.更高质量:（Btter）展示更好的质量。3.便利性:（Convenience）使消费者认识到购买、使用和服务的便利性。4.差异性优势：（Difference）大力宣传自身的特色优势。终端销售手册第14页，共20页。顾客购买商品八个步骤注意产生兴趣联想产生欲望比较权衡信心满意决定行动终端销售手册第15页，共20页。现场销售八个步骤待机