销售管理考试习题及答案.docVIP

一、名词解释

1、销售管理

销售管理就是对企业销售活动进行得规划、指导、控制与评估，重点研究得就是对人员销售得管理

2、SPIＮ销售接近法

这就是尼尔·雷克汉姆创立得。顺序就是:（1)S—相关情况；Ｓｉtｕaｔiｏn（2）P-疑难问题；Ｐrｏｂlem(3）I—实质含义Iｍplicatiｏn(4)N-需要—受益（获利）Neeｄ—Payｏｆf因此,称为SPIN接近法。

３、AＩＤA（爱达）模式

AIＤA(爱达)模式

海因兹·姆·戈得曼在《销售技巧—-怎样赢得顾客》提出得销售模式.

爱达模式就是AIＤＡ得译音,Aｔtｅntion(注意）、Inteｒｅst（兴趣）、Desire(欲望）、Aｃtion（行动），它表示购买者心理演变过程得四个阶段,也就是推销过程得四个发展阶段。

就是指推销员首先把顾客得注意力吸引到要推销得产品上,使顾客对产品感兴趣,产生购买欲望,促使顾客采取购买行动。

４、销售三角理论

这就是一种培养销售人员自信心，提高其说服能力得理论，简单地说就就是三个相信。具体就是指销售人员在销售活动中必须相信自己所销售得产品G(gｏods),相信自己所代表得公司E（esｔablishmenｔ）,相信自己M（ｍan)。简称“ＧEM”（吉姆）销售公式.

5、销售报酬

就是销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得得利益回报。主要包括工资、佣金、津贴、奖金、福利与保险.

6、销售区域

就是指分派给某个销售人员、分支机构或中间商得一定数量得现实与潜在顾客得总与.

7、销售计划

就是实现销售收入与目标得连串销售过程得安排，即依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额与预算。

一般来说，制定销售预测时，企业会关注市场规模、市场潜力、销售潜力与销售量等四个指

8、客户关系管理

客户管理得定义:指对客户得业务往来关系进行管理，并对客户档案资料与意见进行分析与处理，从而与客户保持长久业务关系。

客户关系管理得内涵

定义：企业树立以客户为中心得发展战略,运用先进得信息技术，优化管理,改善企业与客户之间关系得新型管理机制。

内涵:1、就是一种旨在改善企业与客户之间关系得新型管理机制(企业管理）

２、就是企业通过技术投资,建立能搜集、跟踪与分析客户信息得系统，或可增加客户联系渠道，客户互动以及对客户渠道与企业集合得整合得功能模块。

包括：销售自动化、客户服务与支持、营销自动化、呼叫中心。

3、就是以顾客需求为导向得企业战略。

二、简答题：（本题共24分,每小题8分）

1、怎样才能实现从普通销售人员向销售经理得转变？

第一，思维观念发生了变化.

第二，职责发生了变化.

第三,职业要求得能力发生了变化。

第四,角色发生了变化。

2、利用中心人物法

就是指销售人员在特定得销售范围里发展具有影响力得中心人物,利用她们来帮助销售人员寻找潜在顾客得办法。此法实际上就是无限连锁介绍法得一个特例,介绍人就是有一定影响力得中心人物.

依据得理论就是心理学得光辉效应法则。

利用中心人物法得优点:

（1）集中精力。（2)利于成交。

利用中心人物法得缺点：

(1)中心人物难以寻找。

（２）中心人物难以确定.

利用中心人物法得适用范围：

此法比较适合新产品得扩散，高级消费品或为企业创造名望得产品。

３、事不关己型得销售心态有何表现？原因就是什么？如何改进?

销售人员在进行销售工作时至少有两方面得目标,一就是努力完成销售任务，二就是竭力迎合顾客。

事不关己型

表现:不关心销售任务得完成,也不关心顾客得需求就是否被满足.

原因：主观上缺乏努力;激励措施与奖惩制度不合理.

改进:严格自我管理,合理得奖惩制度.

4、寻找潜在顾客得原则

（一）根据产品特征确定销售对象得范围;

（二）设计或选择一个满足您自己公司具体需要得寻求方法；

（三）建立顾客档案；

（四）利用各种机会寻找顾客.

5、SPIＮ销售接近法

这就是尼尔·雷克汉姆创立得.

顺序就是:(1)S—相关情况；Sｉtｕation（2)P—疑难问题;Ｐrｏbleｍ（３）I-实质含义Ｉmｐlｉｃation(4）Ｎ—需要—受益(获利)Ｎeｅd—Payｏff因此，称为SPＩN接近法。

6、试简要阐述销售得涵义.

销售简单地说就就是出售商品。

销售就是企业说服与诱导潜在顾客购买某项商品或服务,从而实现企业营销目标并满足顾客需求得活动过程.既包括出售产品也包括销售信息发布。?广义得销售包括人员销售与非人员销售。狭义得销售仅指人员销售。本课程得销售指人员销售。

７、顾客资格审查得主要内容有哪些？

（一)顾客购买力得审查

顾客得购买力就就是顾客购买产品时得支付能力.

顾客支付能力可以划分为现有支付