销售主题分析三1.销售额贡献分析2.客户分析44课件.pptxVIP

销售主题分析（三）1.销售额贡献分析2.客户分析

【知识目标】【能力目标】1.能利用金蝶云星空平台进行销售贡献分析；2.能利用金蝶云星空平台进行客户分析。1.掌握销售额贡献分析的方法；2.掌握客户分析方法。【素质目标】培养学生主动探索、积极应变、守正创新的财经数智素养。

任务3-2各商品类型\商品销售额贡献分析

商品生命周期商品生命周期（productlifecycle），是指商品从准备进入市场开始到被淘汰退出市场为止的全部运动过程，是由需求与技术的生产周期所决定，是商品在市场运动中的经济寿命，也即在市场流通过程中，由于消费者的需求变化以及影响市场的其他因素所造成的商品由盛转衰的周期。一般分为导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。

波士顿矩阵假定企业的产品有明显的差异并具有不同的细分市场。在拟定每个产品的发展战略时，主要考虑的是它的相对竞争地位(市场占有率)和业务增长率。以前者为横坐标，后者为纵坐标，分为四个象限，企业各经营单位的产品按其市场占有率和业务增长率高低填入相应的位置，形成矩阵。瘦狗产品（dogs）：撤退战略明星产品（stars）：加大投资以支持其迅速发展。金牛产品（cashcow）：维持，不必大量投资来扩展市场规模问题产品（questionmarks）：选择性投资战略

任务描述在对2020年的销售工作总结中，除了各个区域、门店的销售额贡献度，管理层也希望对商品类型及具体产品的贡献度进行分析。首先，高层关注新的商品品类在市场的推广程度和市场反映，以便及时进行战略调整。例如2019年12月打造以下午茶和面包为主打产品，在店内构建适合的消费场景的新零售门店，虽然2020年上半年因疫情原因有所停滞，但是从“线上”订单再次走到“线下”消费，仍然是董事会坚持的战略目标。

任务描述其次，产品开发负责人则关注具体产品在各地的销售情况及销售差异的原因，听取各区域的反馈，以对现有产品进行改进，或根据市场的需求开发出更适合的新产品，例如本月推出了新烈焰莓莓、小团圆火锅蛋糕两款新品。

任务描述最后，通过对商品类型\商品占比的分析，店长可以通过该商品/品类在其他门店的业绩横向对比，吸取其他门店的好经验，提升自身业绩。

任务要求分别呈现各商品品类的2020年销售额占比；占比最大的商品品类销售额占比的变动趋势；以云南省2020年12月份销售数据为例，分析各商品销售占比，分别列出占比最大和最小的前五项并分析其及趋势，并尝试给商品定位，评估其所处生命周期；以新烈焰莓莓为例，评估云南省内各门店推进新品的表现；指出企业的商品类型、产品结构、门店营销是否存在问题或风险，讨论问题产生的原因及后果，并提出改善建议。

任务解析1、呈现各商品品类的2020年销售额占比——应该使用什么指标？用到哪些数据？什么图形呈现？2、占比最大的商品品类销售额占比的变动趋势——占比最大的商品品类从哪里得出？应该使用什么指标？用到哪些数据？什么图形呈现？3、以云南省2020年12月份销售数据为例，分析各商品销售占比，分别列出占比最大和最小的前五项并分析其及趋势，并尝试给商品定位，评估其所处生命周期——应该使用什么指标？用到哪些数据？什么图形呈现？4、以新烈焰莓莓为例，评估云南省内各门店推进新品的表现——应该使用什么指标？用到哪些数据？什么图形呈现？5、指出企业的商品类型、产品结构、门店营销是否存在问题或风险，讨论问题产生的原因及后果，并提出改善建议。

具体指标（1）总体商品类别销售额占比（2020年）（2）下午茶销售额占比变动趋势（2016-2020年按年）（3）商品销售额占比（4）占比最小前五项商品销售额趋势（按日）（5）占比最大前五项商品销售额趋势（按日）（6）新烈焰莓莓复购率（注：某商品客户复购率=重复购买该商品的客户ID数/购买该商品的客户ID总数量）（7）新烈焰莓莓在不同门店销售额占比（8）云南省各门店2020年12月销售排名

操作指导指标涉及的数据表：《区域销售汇总表》《销售定制单（云南）》

数据表结构解析《区域销售汇总表》《销售定制单（云南）》

分析结果1、总体商品类别销售额占比（2020年）商品类别销售额占比较高的排序依次为下午茶、儿童蛋糕、蛋糕、面包、烘焙和其他周边产品，占比分别为32.67%、22.16%、21.28%、8.88%、8.81%、6.2%。即下午茶、蛋糕类产品贡献了76.1%的营业收入。

分析结果2、下午茶销售额占比变动趋势（2016-2020年按年）下午茶销售份额逐年提高，从2016年占比仅6.44%稳步提升至2020年的32.67%，说明幸福蛋糕构建的新零售场景消费是切合当下需求的，线上+线下结合战略取得了较好的经营成果。

分析结果3、商品销售额占比以云南省2020年12月数据为例，分析具体商品销售额占比占比最大的商品依次为海绵宝宝