更加高效地实施产品的铺货.docxVIP

如何更加高效地实施产品的展货

闫治民〔太好了〕

前几天在为一家酒水企业做?高效的产品展货策略?培训，在热烈的课堂互动气氛中，学员踊跃地发言并提出了许多在市场操作中碰到的实际咨询题。为了能让更多的营销人掌握更加有效的展货实战技能，在此将学员提出的有关咨询题整理，与各位同仁们交流：

一、如何科学选择和高效使用展货车辆；

1、展货车辆的选择：

A、来源选择：

厂家自备：尽管厂家自备车辆数量有限，但关于新客户、新市场，厂家提供自备车辆进行展货的有利于在市场开拓前期提升总经销商的信心，同时由因此厂家车辆和人员展货对下游客户来讲有利于提升信任感，提升接货意愿，同时自备车往往具有显明的广告喷绘外瞧，能够在展货时提升品牌形象宣传。自备车有两种使用方式，一种是短期展货，即由厂家提升车辆协同总经销商向二级商和重点终端商的密集展货〔时刻集中、区域集中、目标集中、品牌集中〕，另一种是长期展货，即厂家与经销商签订销售目标协议或交风险抵压金，厂家提供车辆〔带品牌形象宣传喷绘〕给经销商使用，车辆日常维护费用由经销商担当，车辆专车专用或以展厂家产品为主。

案例：当年我某酒水企业做销售副总时，为了进一步提升所在省份渠道竞争力，自购中巴车40多辆，统一品牌形象外瞧喷绘，其中20辆作为机动短期展货车，由公司销售部依据各市场临时申请，调配于支持新市场、新客户的新产品展市，另外20辆用于对省内外20家所销售额200万以下的大型总经销商展货特别支持，签订协议后车辆使用权回总经销使用，用于总经销对下游客户的展货，对提升渠道忠诚度和渠道竞争力起到了积极的作用。

客户提供：作为厂家最理想的展货工具应是客户提供，但客户可能存在车辆有限，车辆不能专用，费用负责等咨询题，这些咨询题得到有效解决才能对激发客户提供车辆的意愿。

案例：当年我某酒水企业做销售副总时，为了在旺季来临之前迅速展货实现对经销商实现“占仓库、占资金、占精力、占终端〞的目的，我筹划了代号为“飓风〞的展货行动，在厂家自备车辆有限的情况下，充分引用客户车辆进行展货成为那个行动成功与否的要害。我们为此做了向个要害工作：一方面做到两个集中：区域集中、产品集中。企业选择有一定市场根底和客情的市场区域作为重点，以推广新产品为重点。另一方面做到两个预备：展货方案预备、展货团队预备，从方案上对展货目标、时刻进度、目标市场、展货产品、客户效益进行科学设计和具体描述，同时选择通过专业练习的具有较强专业能力的业务人员为展货队员。再一方面做到两个深度：客户沟通的深度、产品展货的深度。在展货前要与客户进行深度沟通，把展货目标完成可行性，完成目标给客户带来的利益图景化，让客户瞧到的不再是花花绿绿的产品，而是花花绿绿的钞票，充分激发客户的喜好，提升客户对厂家的信任，对品牌前景的信心，同时要让经销商清楚的这是厂家出人，客户出车来关怀经销商展货的行动，而不是经销商帮厂家的展货行动，把展货销量目标落实到人落实到车，让经销商瞧到所提供的车辆天天的带来的价值，从而让经销商情愿出车辆展货。最后，做到两个严格：严格过程治理、严格绩效考核。由各分公司经理对各区域的展货队伍进行严格的过程治理，开好晚会和晨会，天天晚上7点开总结会，天天上午7：30开晨会，区域经理和主管随时下市场跟踪和督导，发现咨询题最及时解决，对展货人员销售方案分解到每日作为日班方案，对每日绩效进行考核和评估，使业务人员高压力、高鼓舞，把每一个人的潜能最充分开发。

B、车型选择

总经销商向乡镇二级商展货和重点终端展货或向50家以上终端展货的城区市场也可选择中型厢货和中巴车〔能装400箱左右〕，以减少和节约重复装货的次数、时刻及费用。

微型面包或单排〔1吨，能装60—100箱〕适合城区内经销商尤其是二级商在本区域内针对目标终端进行展货或二级商向村中小型零售终端进行展货。

县城及乡镇市场的经销商在日常补货中能够使用三轮车、电动车，节约费用，但在集中展货行动中尽量少使用，因为会碍事效率，落低形象和碍事力。

2、如何高效使用展货车辆

A、展货前预备：在展货前一定要做好车辆的手续检核和状态检修工作，要把该办的养路费、治理费以及日常维护、保养等在平常就做好，保证车辆手续齐全、车辆使用时限保证、车辆运行状态完好、油料充足、司机对行车路线熟悉，以防止在展货过程中，车辆被查、被扣或者损坏或线路不熟悉，碍事展货的效率，并有可能贻误展货或销售战机。

B、展货过程治理：做到展货有方向〔往哪里展，做好路线图〕、有目标〔展给谁，对展货的目标分销商和终端要心中有数，而不是盲目行动，要是能在展货前对目标客户需求定单清楚特不必要〕、有产品〔方案展多少，什么产品，各渠道环节的价格与利润设计、促销品、宣传品齐备〕、有时刻〔一车货用多长时刻展完，一天展多长时刻〕，有人员〔谁往展，人员的专业性尤其是产品的了解、沟通与谈判技巧是人员专业