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挡不住的销售尖兵：专业化门店访咨询流程的41个动作分解

·俞雷·

从我进行的那天起，我的老总就告诉过我，“分销、陈列、销售、收款〞，这是一个Sales的天赋使命，是一个Sales做梦都要背得出的“八字方针〞。

我见过许多高喊“铁军〞、“突击队〞之流口号的人，然而在他们口号的背后，我丝毫瞧不出他们的“铁〞表达在哪里，或者“突击〞能力表现在哪里。销售确实是需要一些口号鼓舞，但更需要的是在每一个环节上的执著和专注，唯有如此，才能完全地击溃竞争对手，成就一支超一流的销售团队。

门店访咨询和治理是一个销售代表最日常的工作，也是他最具有生产力的工作。本文将这些工作细分成了41个动作，标准的执行这些动作，你在消费品销售那个领域的技能就一定能得到最大程度的提高。

〔一〕预备工作

要是你以为销售工作是从门店开始那就大错特错了。战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，销售代表也是一样的，动身前就要做好各项预备的工作。

固定路线，按照固定的路线访咨询客户。

这项工作通常要使用的是工具是?跑店路线安排?和?地略图?。?跑店路线安排?是用来填写一周的固定访咨询路线的，?地略图?那么是显示各个门店在地理上的位置。按照固定路线访咨询客户的好处在于，能让客户在固定时刻瞧到销售代表成为一种习惯，这种习惯关于门店平安库存的预备也是大有好处的。

〔附件一：?销售代表跑店路线安排?〕

销售代表跑店路线安排

销售代表姓名：

都市：

负责地区：

周一

周二

周三

周四

周五

周六

上午

下午

回忆

2)合理安排，考虑到地理位置和商店负责人的时刻。

动作1中的地略图确实是根基为了合理地安排跑店路线。除此之外，商店负责人的工作时刻也是我们需要考虑的。要是那个门店有驻店促销人员，那么她们的工作时刻我们也需要考虑在内。要是我们有新品需要分销、陈列需要革新，这些都需要在商店负责人的工作时刻内和他们进行协商。了解他们的工作时刻也是在设计访咨询路线时的一项重要工作。

预约，利用提高访咨询效率，防止负责人不在。

简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场，但要是是要和商店做一个促销活动的谈判，那你就必须确保负责人在场。光了解负责人的工作时刻还不够〔因为可能出现调休、病假等等意外情况〕，你还需要事先预约一下。那个动作一是确认时刻，二是表示对对方的尊重。

设定访咨询目标

有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表现。我们不是在“逛〞商店，而是在商店里工作。因此，访咨询前你要带好上次的访咨询记录和陈列进度表〔这些内容表达在后面会谈到的客户访咨询卡上〕，同时明确这次的访咨询目标。你的目标是要分销新的SKU？依旧增加陈列面？这些根基上必须在访咨询前明确的。

目标设定还需要明确最高目标和最低目标。谈判是一个讨价还价的过程，你所得到的东西总是会低于你所提出的要求。然而要是你不明白得设定目标，你就无法往评估你究竟是做了一个成功的谈判依旧失败的谈判。

在明确了访咨询路线和访咨询目标之后，接下来要做的事确实是根基预备好你的销售工具。

目标预备，依据目标预备适当的工具和数据。

依据访咨询目标，你要带好随身携带的工具和数据。要是是一个新的促销活动，你就要检查是否带足了那个促销活动所需的POP、陈列道具。促销小姐托你带到门店往的促销品有没有不记得？要是是分销新的产品，你有没有带上样品、新产品的介绍或者是宣传单页？

要是你的目标是需要扩大陈列面，你就要带上你的销售数据。通常强势品牌扩大陈列面――关于固定货架来讲，事实上确实是根基挤压竞争对手的空间――的手法是通过计算自己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供专柜费、陈列费等等方式来还击强势品牌。而商店，无非是在销量×毛利率、陈列费之间衡量究竟是扩大依旧缩小某个品牌的陈列面。

带齐销售资料

现在，你要开始检查你的销售包了。你的销售包不处印着公司的LOGO，这是每一位销售代表所要珍惜的公司荣誉，我们是为了那个品牌而战的。瞧瞧你的销售包是否维持了清洁？记住，销售包的形象也是你个人形象的组成局部，更代表了公司的形象。

现在开始检查销售包内部的物件。

?销售代表跑店路线安排?：你要检查的是，今天是否按照方案执行了跑店线路。

价格表和建议定货单：价格表是指给门店的价格，千万不要把给经销商的价格表给了门店。建议定货单那么是指门店的要货记录。

客户访咨询卡：详见附件二，客户访咨询卡确实是根基一个销售代表的武器。客户访咨询卡具体的使用方式请参见?销售与市场?培训版第6期的?客户卡：终端操作的灵魂?。这张表格涵盖了一个门店的进销存、陈列和促销活动等的信息记录。

公司库存：出门前不要不记得带上公司的库存表或者是你所负责的经销商的库存表，要是某些产品出现断货，你就需要对门