对1教育咨询师宝典之咨询策略案例一则.docVIP

1对1教育咨询师宝典系列

杭州学鼎教育咨询有限公司

咨询策略案例一则

学生的家长是北仑区的公安局局长，在去年（2012年）7月底带着孩子来到我们校区，当时我负责接待咨询。

刚想进咨询室就看到家长翘着二郎腿，气势十足地坐在那儿，不由得有些害怕了，于是看了一眼就退了出来，镇定了好一会儿才进去。

家长的姿态很高，那么我也就必须摆出很高的姿态。

首先镇定自若的进行了自我介绍：“你好，我是学鼎总校首席咨询师**，今天您的咨询由我负责。”然后顺势做出一个握手的姿势表示友好和尊重，家长很自然的也就站起来和我握手。

这样做会给他留下一个印象，我们学鼎的咨询师是很专业的，底气十足的，在咨询中我们是很强势的。相反的，如果当时我不这样做，身为区公安局局长的这位家长就会对我有一种轻视的感觉，会觉得这个咨询师资历不深，我们学鼎不够专业，这样我们就会处于劣势，就会很被动。

在形成了良好的第一印象、争取到主动权之后，就开始了正式的咨询。

我让孩子坐在正中间的位子上，孩子的父母一人一边。首先让孩子填写表格，很有趣的是，这个孩子性格很内向，无论我说什么、询问什么，孩子都是一言不发，根本不理睬我。这时就是要开始利用技巧的时候了，不能让家长觉得咨询师并不懂得如何跟孩子互动，会由此对我们的能力产生怀疑。

不久，孩子把填写好的表格放到了一边，我知道他已经填完了，于是开始提问。

“好，我先问几个问题。”带着玩笑的语气，“首先这部分问题是必答题。孩子的学习习惯怎么样？这个问题我想让父亲您来回答。”我就指明要孩子的父亲来做答。

然后父亲就非常自然地回答了问题。这个咨询过程给我留下的印象非常深刻，整个过程很有意思，就好像是电视节目一样，在一问一答当中进行着互动。

但实际上孩子的父亲本身讲得也不是特别清楚，谈了一些之后，我表示已经基本了解了孩子的情况，随后给出了一个小小的评价：“看来您和孩子的互动真的是很少，您这样是不太好的。”接着问孩子：“是不是因为你爸爸平时和你的互动少，所以你现在有很多话不太方便讲？”

孩子马上朝我笑了笑，这一笑让我立刻有了信心，看来孩子还是可以认同我的。

然后我马上表扬了孩子，并告诉家长：“你这个孩子是非常优秀的，性格内向，但很聪明，有自己的想法，却不会轻易的表达出来。课时这方面我们随后再慢慢谈，请您先出去一会，让我和孩子单独谈谈。

家长出去后，我就开始从孩子的方面着手，首先表示对孩子处境的理解，指出家长的一些不太合适的做法，然后鼓励孩子到学鼎来学习。

“在家里你爸爸妈妈是不是管你管得很严？是不是都给你安排好规定好了，你做这个，你做那个？没有选择的余地？“

孩子点头表示赞同。

“那你就来学鼎学习吧，我们的老师会给你指导作业、批改作业，我们还会告诉你的父母，不要对你太罗嗦，不要管你太多。”这是我对孩子的一个承诺，答应孩子的一个条件。

随后我把孩子的父母请进房间，把和孩子的承诺传达给了家长。

孩子我们有信心带好，但是我有一个条件……”家长见到这种情况都会很好奇，怎么才一会儿的功夫，我就能和孩子聊得这么投机。

“我希望您们回去之后，孩子的作业什么的，不要再去唠叨他，我相信孩子到我们学鼎来学习是会有很大的进步的。”

家长听我这么说，就开始询问孩子的意见。这个时候我们的把握就是非常大的了。

在这个过程中，我及时地提醒孩子刚才所说的话和答应的条件，于是孩子很快表示了愿意来上课。

每个孩子都不会在家长面前说不愿意补课学习的，也都是想要把成绩提到上去的。

这个单子，一开始签单时金额是很小的。孩子的家长是公安局长，办事自然很谨慎。当家长向我询问补习的具体科目应该怎么报的时候，我想了一下，如果单纯的语文、数学、英语三科补下来的话需要十几万，家长肯定会说要回去考虑一下，那么很可能这一单会失掉。于是我就表示先给孩子做一个短期的计划，等有了效果家长再来进行接下去的辅导。前期先安排辅导化学一科，参加会考只要达到60分就可以了，这样老师还是比较有把握的。

这个单子在孩子物理化学会考还没进行的时候，家长就来续费了，两次的续费金额达到**，而后续由他们介绍来的家长，签单总额达到了**。

他们介绍过来的家长也是各种各样。当然有的家长很信任我们，很容易就签单了，有的家长就比较斤斤计较，会反复考虑自己的孩子是否适合在这学习，甚至会问到我们学鼎和其他辅导机构的区别。我都会让家长慎重的考虑，而不是去评价其他的辅导机构，并同时保证会对过来上课的孩子给予应有的关注。这样家长首先留下的印象就是这里的老师不会去诋毁其他的机构，而这对于后续的咨询是很好的基础。