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5、诱（又称诱导）在初次拜访陌生客户中有2/3的客户属于冷漠型客户，这部分客户有一些可能是大客户，也有可能是人的个性决定的，还有可能是竞争对手的招商人员，这时需要运用一些技巧诱导客户，寻找客户的感兴趣点，只要客户显示出其兴趣点就可以找到切入点：如：可以通过请教大客户姓名、商业、销售技巧等，如无应答则显示出很失望的语气；总之陌生拜访时出现对方冷漠的情况时有发生，销售人员只有不断的增加自己的知识面、技巧才会很快突破瓶颈。营销技巧5—“诱”第28页，共38页。招商沟通谈判技巧第1页，共38页。电话营销的成交需要有一套成熟、完备的方法才能成功第2页，共38页。电话营销的完整操作过程1、严密的准备过程（熟透产品、客户的初筛、背景的询问调查、问题的准备、地区情况的了解、各行客户的探查）2、电话打出之前工具的准备过程（打开地图、做好解答客户疑问准备、档案表、当地相关行业情况汇总表）3、电话沟通过程（参照问题大全进行沟通、随时记录每一句问话）4、传真邮件目录（主要针对强烈有意向客户，部分客户加微信、邮寄资料等）5、核查客户锁定目标（通过当地客户或同行的朋友、打电话到潜在客户了解等）6、确认客户、签订协议、发货（调查核实无误）一般要求3－5个电话搞定7、客情维护、交友第3页，共38页。A、通过电话沟通，有激情的利益销售法B、采取大代理商和小代理商同时沟通的方式一般失败原因：A、招商经理实际操作市场经验根本没有－受骗、被引导B、招商经理社会阅历、生活阅历不足－无法与代理商在同一层面沟通C、招商经理电话招商技巧和经验欠缺－某一细节失误，失去成交机会或得罪代理商还未觉察D、自以为是，失误不报－一错再错E、方法错误－代理商资源匮乏，无法筛选电话营销原则－大小通吃第4页，共38页。上门营销技巧篇第5页，共38页。任何营销的成交都需要有一套成熟、完备的方法才能成功！第6页，共38页。上门营销的完整操作过程1、出发前严密的准备过程（熟透产品、客户的了解、背景的询问调查、问题的准备、地区情况的了解、客户需求）2、面谈时可以打开的工具的准备过程（可以随时打开随身携带电脑查看公司产品、其他门店照片等）3、面谈沟通过程的问题（可参照问题大全进行沟通、随时记住每一句问话的答案）4、详细讲解加盟、说服能力要求强（主要针对强烈有意向客户，要进行产品的讲解）5、核查客户锁定目标（正面或侧面了解现有经验情况做出专业合理建议）6、确认客户的身份、签订协议、发货（创造再次面谈机会或核实无误）一般要求1－2次成交7、客情维护、交友另外经理还需要具备组织和产品培训的能力第7页，共38页。营销操作过程“表格”的重要性1、关注客户动机---合作、仿制、调查2、了解客户对产品态度3、了解客户综合实力4、了解客户经营范围和现状，客户分析，疑问解答5、对客户的沟通情况如需要等做好后续跟踪6、加微信等做好维护。第8页，共38页。营销心法第9页，共38页。1、闯2、律3、恭4、听5、培6、灵7、零8、诚9、真10、情11、爱营销“11”字心法第10页，共38页。1、闯：就是“冲”字，就要义无返顾、勇往直前的开拓市场，没有给自己留下半点后路，这是搜集客户信息最重要的一步。如果你不闯，那你就相信天上会掉馅饼的事情经常发生，总有一天你会等到死神的来临。营销“11”字心法1－“闯”第11页，共38页。2、律：有了闯劲是远远不够的，人都有惰性与自满的情绪，必须要克制自己一些不好的习惯，细化每天的工作安排和记录，收集客户疑问，总结失败。如果你不能，那就等待洪水猛兽来侵占你的心灵。

营销“11”字心法2－“律”第12页，共38页。3、恭：有点恭维的意思，客户一般都喜欢别人赞美他，这是打开客户话匣子的最好方式，也是能够让客户说出一些信息的方法。如果你不恭，那你就要想好如何应对冷冰冰、硬邦邦的语言，或是“嘟、嘟”电话挂短的声音。营销“11”字心法3－“恭”第13页，共38页。4、听：当你恭维了对方后，如果你不认真的听客户讲，不能听出客户的性格和周围的环境、做事的风格等关键的信息，基本上电话销售就是个没有拐杖的盲人，无处着手，不知道客户的需求，与客户沟通时找不到切入点。

营销“11”字心法4－“听”第14页，共