经销商谈判策略和技巧讲课文档.pptVIP

有效的谈判技巧7、面无表情回应压力：回应对方的压力时，倾听、脸上无任何表情，不用感情色彩词汇回答。8、利用耐心：如果你掌握时间，可以延长谈判时间，提高胜算。9、缩小分歧：在两种立场中找到一个折衷点；10、体面回绝：在反驳对方提议时：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳建议会有哪些负面效果。”11、先行试探：在做出决定之前，将意图间接传达给对手，试探对手反应。第29页，共56页。有效的谈判技巧1、有感染力：以举止来表现信心和决心。2、起点高：开局占据有利位置，给自己留出回旋的余地。3、不动摇：确定立场明确不会再让步。4、权力有限：当必须敲定某项规则时，需要上司批准。5、各个击破：与一群对手谈判，设法说服其中一个。6、中断谈判：在一定的时间内中止谈判，当情况好转之后再回来重新谈判。第30页，共56页。有效的谈判技巧12、出其不意：突然改变谈判方式，破坏对手的心理平衡，使其猜出你下一步的策略。13、找一个威望较高的合作伙伴：既得到谈判对手尊重支持，也支持你的立场。14、讨价还价：暗示或明示存在竞争者，增强紧迫意识。不要让对方失面子15、避免无益的争辩：使争辩成为一种愉快的、和平的思想交换第31页，共56页。目录一、谈判策略和技巧二、成为优秀谈判者三、经销商谈判实务第32页，共56页。典型的经销商谈判1、新经销商谈判2、老经销商谈判第33页，共56页。新经销商谈判——合作谈判经销商调查，所定目标客户留下良好印象，了解意向描述企业远景，判断合作前景陈述合作基础、清晰的市场运作思路坦诚工作难点和期望、强调互利合作方案；四步谈判法第34页，共56页。经销商开发流程第35页，共56页。经销商的调查1、基本情况实体性质、经营历史、销售规模、人员状况等2、经营状况经营品类、财务状况、管理水平、上游关系等3、销售网络覆盖区域、竞争地位、网络构成、客情关系等4、经营策略品种组合、价格控制、促销实施、服务推广等第36页，共56页。经销商调查表-1第37页，共56页。经销商调查表-2第38页，共56页。经销商调查表-3第39页，共56页。经销商调查表-4第40页，共56页。经销商调查的方法实地考察，评估其渠道结构和布点、厂家合作情况找经销商中自己熟悉的朋友了解；业内咨询和业务经理调研直接登门拜访，开诚布公的商洽，获得其信息直接到终端和农户拜访接触其他相关供应商，从侧面了解情况第41页，共56页。经销商选择的一般标准信誉：信守合同，及时回款、维护厂家利益经营理念与厂家不冲突规模和资金实力区域市场的优势和影响力完善的销售网络经营管理能力现有分销产品不与本品相竞争仓储配送能力相关产品分销经验和学习创新能力第42页，共56页。经销商谈判经验经销商与厂家合作的动机；经销商最关心什么?合作模式、责权利；第43页，共56页。经销商与厂家合作的动机弥补产品结构不足；企业的实力和潜力；产品卓越的品质；产品的市场前景；产品的价格优势；产品的风格特色；弥补资金的不足；第44页，共56页。DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功经销商谈判策略和技巧第1页，共56页。（优选）经销商谈判策略和技巧第2页，共56页。谈判存在工作和生活各个方面！能力和实力是谈判的有力保证！优秀的谈判能力是可以锤炼的！前言第3页，共56页。问题困惑！同样的资源、同样的做法，为什么我的业绩总不好？为什么别人能找到好经销商，我却找不到？为什么经销商经常不支持我的工作？感叹！经销商猴精猴精的，再也忽悠不住了！第4页，共56页。目录一、谈判策略和技巧二、经销商谈判实务三、成为优秀谈判者第5页，共56页。谈判的基本概念谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程卖方买方4200元4500元4300元4800元协议达成范围;进入范围靠实力；范围高低靠技巧；不断增加谈判筹码！第6页，共56页。谈判活动的基本要素谈判主体——参与谈判的当事人谈判客体——谈判的议题及内容谈判目的——谈判欲达成的利益谈判结果——确定能实现的利益第7页，共56页。谈判的基本模式1、合作性（双方赢）花多些时间，找出更好的方式让双方都获益双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度合作或破裂-为问题解决者-采取审慎态度-探寻共同利益认定自身需要了解对手需要寻求解决之道认定自身需要了解对手需要寻求解决之道