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房地销售年终总结

房地销售年终总结1

一、销售工作回顾及分析

以全力完成公司的销售任务、对经销商完成督促回、要求

进货、调整库存占比、优化销售结构为主要工作目标指引下，在

公司领导的指导下开展销售业务工作。

一（）工作回顾

1、销售政策执行

全力完成公司的销售任务、对经销商完成督促回、要求进

货、调整货源占比、优化销售结构。

2、渠道经营与开拓

协助直属业务经理就区域实际情况开拓新渠道、发展既有渠

道，配合直属经理拓展新的专卖店渠道、卖场渠道、乡镇渠道。

3、建立公司与经销商沟通渠道

经销商关系的经营维护、公司必要财务报表等的定时确认；

传达公司大政方针、最新政策、实时动态；

4、市场实时动态信息的采集汇报

5、终端形象的管理与维护，活动现场督导配合

6、工程信息收集更新跟进，工程机资料的验收汇报

7、处理公司相关部门安排的各项配合工作

二（）业绩分析

1、促成业绩的正面因素

①建立较为完善的营销思路

②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和工程客户给予制度下奖励的“经济激励”

手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成经销

商业绩增长的重要因素之一。④对于右场遗留问题的解决，依据

“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”

的指导思路，从而使问题的解决未成触及公司的利益。

2、存在的负面因素

①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，

没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失

误！

②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近

利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多

的考虑客户是否适合公司的合作定

位以及长久经营发。

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多工

程客户，甚至经销商根本无品牌意识，直接将公司的资源变成毫

无优势竞价产品。

④大多数经销商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的

资源有限，不能持续“养”。⑤公司的品牌定位较好，但包装缺

乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售

的拉动力不大。

⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。

⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范

式的品牌样板市场。

⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作

执行力无统一、无协调，往往擅长工程开拓而不擅长市场维护和

提升。

二、经销商管理输出

一（）协调配合经销商建立自己的营销策略

1、营销政策调整后，市场费用得以控制，经销商的盈利能力

稳定；

2、经销商政策跟进能力加强、财务统计等知识得到加强，利

润分析能力加强；

3、经销商自主经营意识加强，等靠要情况有所缓解。

二（）协调配合经销商建立自己的财务监控制度

1、正面因素：

①提出完善的提成激励制度及回款制度之后，最大限度防止

了业务员费用陷阱，资金断链现象得以控制。

②调整并制定了销售人员新的福利方案，经销商的固定风险

降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。

③财务专人、财务专业。公司逐步正规化，费用、财务流通

可见性增强，老板资金风险降低。

2、负面因素：

①经销商没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。

②费用和业务费用等，经销商存在“知情难，难知情”的歧

形现象，管理无法加强。

③个别经销商业务员、销售人员等管理观念旧、保守，不

能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。

④老板“一笔签”的现象依然存在。

三（）协调配合经销商建