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A、培训教材

（房地产销售）

一、业务员理念

1.业务员的标准：

2.有尊严，而又有高收入的生活。

3.有意义，又以作为终生的事业。

4.具备专业知识，且专业经营，胜任工作。

明确自己的计划，努力去达成。

5.遇难不退缩，坚持到底。

6.•对行业的认识好与最动荡的最稳定

用你的热忱，亲和力认识更多的人。

•越自信的人越有吸引力怒怒从自己的形象体现产品的价值

•不要把别人的差形象强加于你的身上体现同类行业的差距

・我一定会比别人做得更好药/自信心的体现

•行业、商机、品味与人性

7.•购房时人性的撕裂，与欲望瞬间的放大

不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！

•主动地迎合市场

•由买方提供的商情

不断学习保持进步以应付更多的挑战！

轨轨

积极主动，乐观进取。

•乐观、达观的态度

养成良好的工作习惯，尽心尽责。

•尽心/N要提醒

8.•尽责要反馈

9.永远抱有服务的热忱。

10.财富的累积——理财观念。

•花钱是为了赚钱

1.理念：

2.拳击场上，不会因为你是一个新手而焉你手下留情。

3.我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。

4.选择你所爱的，爱你所选择的。

5.永不言败，不服输，不能输，不怕输。不断地卷土重来，冲出一

番新局面。

6.我们不以中则的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。

7.没有离开的客户，只有离开的业务员。

8.20%的人有80%的财富。

9.入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。

我们一无所有，但我们必须创造一。

（不要与别人相比，关键在于突破自己）

二、客户的认识与分类

（一）客户分析

1、需求

2、能力

3、决定权

（二）如何判断一真正的客户

名字、地址、性别、籍贯、年龄、职业、衣、言谈、举止、行

为、交通工具、通讯工具

三（）客户分析及应对秘诀

一、“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客

都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。

二、理智稳健型

特征：深思熟虑、冷将稳健，不容易被推销员的言料所劫，对于疑点，必详细究问。

三、应对原则：以诚待人；以专业的内容去信服于他。

四、喋喋不休型

特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚

远。

五、应对原则：引到正题上；取得他的信任：快刀斩乱麻。

六、沉默寡言型

特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。

七、应对原则：要了解他实际的需求；切忌自说自话。

八、感情冲动型

特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。

九、应对原则：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激的法。

十、优柔寡断型

特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。

十一、应对原则：帮他做决定；不给其选择余地。

十二、盛气凌人型

特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常以教训口气说话。

十三、应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说