实施商务谈判活动项目2.2商务谈判的过程32课件.pptxVIP

项目2.2商务谈判的过程实施商务谈判活动

任务导入

任务导入郭为作为神州数码最大的个人股东、CEO兼董事，他将联想汉卡已经评下来的国家科技进步奖通过复议变成了中国计算机领域第一个国家科技进步一等奖。他是如何化不可能为可能的呢？

始谈阶段1摸底阶段2僵持阶段3让步阶段4ContentsPage目录页5促成阶段

始谈阶段1ContentsPage目录页

始谈阶段——营造良好的谈判气氛冷淡对立紧张松松散散旷日持久热烈积极友好平静严肃谨慎谈判气氛的类型及特点

始谈阶段——营造良好的谈判气氛谈判气氛的影响因素双方企业之间的关系谈判者的仪态双方人员之间的关系气质与风度会场布置与座位安排谈判气氛的影响因素

始谈阶段——营造良好的谈判气氛2.赞美法1.情感法3.幽默法营造洽谈气氛的技巧

始谈阶段——营造良好的谈判气氛我很少佩服别人，你是个例外。我一生只佩服两个人，一个是＊＊＊一个是你！你唱歌很好听！你今天做的菜真香，我本来不想吃饭的，现在胃口大开，你简直是个大厨师！赞美法案例

如何营造良好的谈判气氛1.用充分的时间，使双方在思想观念、行为方面协调一致。谈判者可以在开局时选择一些友好、轻松、中性、非业务性的话题。2.谈判者注意自己的仪态，努力做到语言上热情洋溢，姿态上自由、放松、高雅，态度友好，举止得当。3.建立起轻松而富有高效的谈判速度。开局时谈判速度既不能太慢，也不能太快。太慢会导致出现冷场和停顿，减缓随后的谈判速度；太快会使谈判者滔滔不绝，慌慌张张，影响谈判的效果。4.用预计谈判时间的5%作为“破题”阶段，该阶段是指谈判开始前的一段时间的沉默，目的在于调整与对方的关系。5.始谈阶段，双方最好站着寒暄和交流。如果人数太多，就以混合的形式分成较小的小组进行交流。什么是良好的谈判气氛？

破题“破题”是指双方由寒暄转入正式议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。开局气氛的营造实际上已经为开场破题做好了准备。前一阶段，双方多是站着寒暄，从而使社交活动更为便利，同时也利于双方调整接触角度。一旦双方坐定下来，彼此的阵容及个人的地位也就明确下来，并且会自然而然地从一般性的交谈转入正式的业务谈判，精力也就随即集中起来。

开局方式的选择提出书面条件，不做口头补充提出书面条件并做口头补充面谈提出交易条件

形成良好开局结构的原则有效合理的开局提供或享受均等发言机会，即双方都应该获得均等的发言机会和倾听时间讲话要尽量的简洁、轻松，切忌滔滔不绝，拖延时间应进行充分的合作，积极提出双方意见趋同的建议和问题，同时给对方足够的时间和机会提出不同意见和设想乐于接受对方的意见，只要对方的建议合理，就应该尽量、积极地接受

始谈阶段应注意的问题1、开局时切忌直接进入谈判主题，也忌过分闲聊，离题太远；2、开局时双方应该寻找一些容易达成一致意见、形成共识的话题；3、无论遇到什么样的对手，都要把握好自己的感情，保持适当的气氛；4、在任何情况下，都要保持友好态度，耐心认真地对待对方；5、谈判者要始终保持头脑清醒，尽量避免一开局就陷入僵局；6、谈判者要正确估计自己的能力，既不要低估自己，也不要过于自信。

始谈阶段1摸底阶段2ContentsPage目录页

摸底阶段开场陈述开场陈述的内容开场陈述的方式开场陈述的特点

摸底阶段倡议开阔思路，提出各种建议根据实际情况，分析方案的可行性倡议时应注意的问题

摸底阶段通过摸底，了解对方意图评估谈判形势评价对方的谈判行为重新审定谈判方针

摸底阶段明确各自的意图谈判者在摸底阶段，要清楚摆明各自立场、观点，尽量使对方明白和理解自己的立场和观点，要允许对方从各个角度提出问题,以便使对方有充足的机会去弄清自己的意图。谈判者要尽量给对方充分表现自己的机会，只有双方把对方的底子摸清楚了，才能通过双方的妥协而达成满意的交易。谈判者在陈述观点立场时应该简明扼要，以诚挚的态度去表达,不要拐弯抹角。听对方陈述时要诚心诚意，认真仔细,尽量确切搞清楚对方的态度，不要似是而非，更不要主观臆断。

始谈阶段1摸底阶段2僵持阶段3ContentsPage目录页促成阶段

僵持阶段报价的原则（一）开盘价为“最高”或“最低”价（二）报价应该合情合理（三）报价应综合考虑双方情况（四）报价的艺术性原则

僵持阶段报价的方式欧式报价100元50元日式报价

僵持阶段报价的技巧确定报价起点还价明确双方的报价

僵持阶段判断双方的分歧分析对方的利益所在作出我方的决定010203判断谈判形式

僵持阶段谈判僵局的突破对谈判人员施加影响对谈判形式施加影响

始谈阶段1摸底阶段2僵持阶段3让步阶段4ContentsPage目录页

让步阶段不要轻易提出让步让步是有条件的让步是有效的让步应以小换大严格控制让步的次数、节奏和幅度让步要使对方感到是艰难的…………