（55页PPT）某著名企业咨询新农化工新农营销计划大纲.pptVIP

八、销售预测 销售预测是指估计未来特定时间内，整个产品或特定产品的销售数量与销售金额。销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。 销售预测在企业管理中具有很重要的作用，不仅是销售计划的前提，同时还影响和决定着：生产进度安排，原材料购买，资金应用，库存控制，必要设施的配备等。 销售预测主要以过去的销售实绩为核心，但在决定销售目标额之前，必须考虑到内外环境各种因素。销售预测的考虑因素因素外部因素需求的动向作物产区调整同业竞争的变动政府政策调整生产状况业务员营销活动政策销售政策销售预测的方法主观方法客观方法经营负责人意见推测法推销员意见推测法顾客或客户意见推测法时间数列分析法相关分析法销售预测的模式销售预测的模式有助于销售经理全面分析影响销售预测的因素，从而得出客观合理的销售预测值。国家经济及商业环境预测相关某省市场潜力竞争及法律因素销售潜力销售人员意见经济、人口、社会因素影某省市场占有率的因素政治、军事、消费者偏好因素销售预测综合意见分解为：1、产品2、地区3、消费者4、时期销售经理意见过去的实绩经销商意见市场调查消费者意向调查预测精度及其对销售计划的影响预测精度取决于以下四个方面的因素：（1）数据的可变性；（2）生产线的复杂性；（3）预测的时间长度；（4）预测技术。对精度的要求取决于经理人员的价值观、预测精度要求及外部环境变化速度等。但预测精度越高意味着需要更多的人力、物力和财力投入，因而在方法上，应依目标及用途来选取预测方法。因此，做销售预测时，要从整个营销规划出发，对预测成本及收益做全面估计，必要时请专业公司来做。不精确的预测对销售计划的影响预测太高预测太低产品产品过剩没有足够的产品满足顾客需要库存库存过大低库存客户关系多数条款无效因为供货不及时顾客不满意广告促销及公共关系费用过高没有充足的费某省市场分销分销费用太高分销不充分价格不得不降价价格上涨，忙于分配短缺的产品销售人员人员过剩费用高，配额设定太高没有足够的销售人某省市场区域设计不合理配额太低九、预算?

在行动方案中要编制出各项活动的预算，即列出一实质性的预计损益表。收入一方要说明预计的销售量、价格。在开支方面要列出各项成本和费用。损益表反映出收入，开支和利润，部交管理当局审查批准和提出修改意见。一经批准，就成为行动方案的依据。?预算（一）l??盈利预算公司必须衡量其不同的产品或服务、区域、客户群、分销渠道和订货量的盈利水平，这将帮助公司管理高层决定那些产品或营销活动应该扩大、收缩或取消。资本收益率＝（销售额—营销成本）÷销售额x销售额÷（流动资本+固定资本）?假如公司的盈利能力下降，可以通过这些比率找出问题发生在哪里，应采取什么样的矫正措施。对营销成本的计算要特别注意区别直接成本、可变的共同成本和不可变的共同成本。要以公平合理的方式将共同成本分摊到各种产品或服务或者各分销渠道上。对于盈利能力控制的最关键信息是有关费用支出的细节：表10-2是公司的简单损益表，它概述了全部营销活动的结果。表10-3是根据业务职能分摊的营销成本。每一项都反映了资源利用的方式，这是每一种产品销售的最基本支出。表10-4反映了每一种渠道的销售所发生的职能支出。表10-5是每种分销渠道的损益表。表10-2简单的损益表?销售额￥销售产品成本￥毛利（销售额—销售产品成本）￥预算（二）表10-3各种职能的支出分摊?合计推销促销运送开单收款?工资￥￥￥￥￥租金￥￥￥￥￥材料费￥￥￥￥￥合计￥￥