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游戏运营合作协议条款设计要点

做了七年游戏行业法务，参与过近30份运营合作协议的起草与审核，我最深的感触是：一份好的协议不是冰冷的法律条文堆砌，而是双方信任的“安全绳”，是合作中遇到分歧时的“说明书”。游戏行业分工越来越细，90%以上的研发团队不会自己运营，而运营方也很少从头开发产品，这种“专业的人做专业的事”模式下，协议条款设计直接关系到合作能否顺畅推进、利益能否公平分配，甚至影响项目的生死。今天就从一线经验出发，聊聊游戏运营合作协议条款设计的核心要点。

一、合作基础：明确“做什么”“怎么做”“做多久”

合作协议的第一重使命，是给双方画一张“行动地图”。如果连“地图”都模糊，后续所有环节都会像在迷雾里走路，容易跑偏。这部分需要重点锁定三个维度：

1.1合作内容与范围——精准到“像素级”

经常遇到这样的纠纷：研发方说“我们只负责提供基础版本”，运营方说“你们得配合优化3次大版本”。问题往往出在合作内容描述太笼统。正确的做法是将“运营服务”拆解为可量化的动作清单：比如“基础服务”包括游戏客户端提供、服务器接入、基础BUG修复；“增值服务”包括版本更新（明确频次，如每季度至少1次）、定制活动开发（每年不少于6次）、数据监控支持（每日提供活跃用户、付费率等核心指标报表）。

区域和平台范围更要“抠细节”。我曾见过某项目协议只写“中国大陆地区”，结果运营方在港澳台推广引发争议——要知道，港澳台在法律意义上属于“中国境内但需单独审批”的特殊区域。正确的表述应是“中国大陆地区（不含港澳台）”或“中国境内全区域（含港澳台，由运营方自行完成当地合规备案）”。平台方面，要明确是“全渠道（应用商店+H5+小程序）”还是“仅限iOS/安卓”，甚至具体到“华为应用市场、小米游戏中心等指定平台”。

1.2合作期限与续约——给关系上“缓冲带”

合作期限不能只写“自协议生效起3年”，要补充“试运营期”条款。比如“首年为试运营期，若首月流水低于X万元，任一方有权提前30日书面通知终止合作；试运营期结束后自动进入正式运营期”。这种设计既给了双方“试水”空间，也避免了“签了长约却没效果”的僵局。

续约条款要留“弹性”。常见的有两种模式：一种是“优先续约权”——正式运营期结束前60日，双方无异议则自动续约1年；另一种是“重新谈判”——到期前90日启动续约协商，若因分成比例等核心条款无法达成一致，合作自然终止。后者更灵活，但需要在协议里明确“重新谈判的启动流程”，避免一方故意拖延。

1.3双方权责——像分家务一样明确

研发方常说“我们只负责技术，运营的事你们搞定”，运营方反驳“没推广资源怎么拉新？”。其实权责划分要具体到“谁做什么、做到什么程度”。比如研发方的义务应包括：

提供符合国家网信办、广电总局要求的版号、备案文件；

保证游戏内容不侵犯第三方知识产权（如美术素材、背景音乐的授权链完整）；

在运营期内提供技术支持（如7×12小时响应BUG反馈，重大故障4小时内给出解决方案）。

运营方的义务则要涵盖：

制定并执行推广计划（明确年度推广预算不低于X万元，分季度投入比例）；

负责用户服务（设立专门客服团队，用户投诉24小时内响应）；

按约定向研发方开放后台数据（如用户注册量、付费记录等，需加密传输并签署数据保密协议）。

二、核心矛盾点：收益分配条款的“公平密码”

游戏合作中90%的纠纷都围绕“钱怎么分”。我见过最离谱的案例是：运营方把渠道推广费、支付手续费全从流水里扣除，研发方最后只拿到10%分成，气得直接停服。设计收益分配条款，关键是要回答三个问题：

2.1分成基数——“池子”里装的是什么？

行业里常见的分成基数有“grossrevenue（总流水）”和“netrevenue（净流水）”两种。用总流水分成对研发方更友好，但运营方可能觉得“我花了推广费，凭什么全算进去？”；用净流水分成要明确“可扣除费用”范围——推广费、渠道分成（比如应用商店30%抽成）、第三方支付手续费（通常0.6%）是行业公认可扣项，但像运营方的员工工资、办公场地租金这类“固定成本”，一般不能扣除。

举个真实例子：某项目协议写“净流水=总流水-渠道分成-推广费”，结果运营方把给KOL的“软性推广费”（比如免费游戏周边）也算进去，研发方不同意。后来补充条款：“推广费仅限有正规发票的现金支出，非现金补贴不计入扣除项”，才解决争议。

2.2分成比例——动态调整比“一刀切”更合理

固定比例（如研发方拿50%、运营方拿50%）看似公平，实则可能“旱的旱死涝的涝死”。比如某二次元游戏上线3个月流水破亿，运营方觉得“我推广有功，应该多拿”；而另一款小游戏月流水始终卡在50万，研发方觉得“分成比例太低，不如自己运营”。这时候阶梯分成更科学：

月流水≤100万：研发方30%，运营方70%（补贴运营方前