导购精英培训材料.pdfVIP

导购精英培训材料

L我们笑颜以对，客户却毫无反应，

一言不发或者冷冷回答：我便看看。

错［误出招］

1)好，没关系，请您便看看吧。

2)好的，那您便看吧。

3)那好，您先看看，需要帮助的话叫我。

正［磔出招1

1)导购：是的，装房子但是件大事，一定要多熟悉、多比较。没关系，您先多看看，能够先熟

悉一下我们的品牌与产品。您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？

2)导购：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱都不容易，特别装房子这么重要的情况，多熟

悉一下完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。只是小姐，我确实很想向您介绍

我们最新开发的这款**系列，这款卖的非常好，您能够先熟悉一下，来，这边请……

3)导购：您先便看看，现在买不买都没关系，您能够先熟悉一下我们的产品。来，我先给您

介绍一下我们的灯。请问您家装修是什么风格？

招读解读

主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！

2、顾客事实上很喜欢，但同行的其他人却不买账，

说到：我觉得通常，到别处再看看吧。

错［误出招］

1)不可能呀，我觉得很好。

2)这是我们今年主推的设计款式啊。

3)这个很有特色呀，怎么会不好看呢？

4)甭管别人怎么说，您自己觉得好就行。

正［确出招］

1)导购：这位先生，您不仅熟知装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的

朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有什么方面不太合适？我们能够交换看法，

•起帮助您的朋友选择到真正适合他的东西，好吗？、

2)导购：(对顾客)您的朋友对买**挺内行，同时也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！(对

陪同购买者)请问这位先生，您觉得还有什么地方您感受不合适呢？您能够告诉我，我们

一起来给您的朋友做建议，帮助她找到一套更适合她家风格的款式，您觉得好吗？

招数解读

不要让自己与关联人成为敌人，关联人既能够成为朋友，也能够成敌人

3、顾客尽管同意了我们的建议，

但是最终没有做出购买决定而离开。

错［误应对］

1)这个确实很适合你，还商量什么呢！

2)确实很适合，您就不用考虑了。

3)……(无言以对，开始收拾西)

4)那好吧，欢迎你们商量好了再来。

正［确应对］

1)导购：是的，您想再多看一看我能够懂得。毕竟买一套这样产品也将近上万块呢，确信要与

家人多商量一下，这样才买了才不可能后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍儿款产品

给您，您能够再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……

2）导购：先生，这套灯具材质非常好，不管款式设计还是环保性等都与您家的装修风格非常吻

合，我能够感受得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种办法我能够懂得,

只是我担心自己有解释不到位的地方，因此想向您请教一下，您现在要紧考虑的是……？

（微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑）先生，除了……以外，还有其他的原因

导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引

导顾客成交），先生，对您关心的这个问题我是否解释清晰？

（只要顾客说明白、点头、沉默就立即推荐购买）那好，您的送货地址是……（假如顾客仍

然表示要与家人商量或者考虑等则导入下一步）。

3）导购：先生，假如您实在要考虑一下，我也能懂得。只是我想告诉您的是，这套产品非常适

合您的情况，同时现在买也非常划算，您看它的款式……，它的材质……，还有做工……,

同时这套产品库房现在只有一套了，假如不放在您的家里真是很惋惜。这样好吗？我现在暂

时帮您预定下来，确实希望您不要错过这套灯具，由于这套产品非常适合您家的布置。