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(一).怎样评估谈判对手1.给予充分的准备时间2.调查和了解对方公司的情况3.谈判者的个人情况及谈判风格4.评估对方的实力5.猜测对手的目标，分析对手弱点第二讲谈判的准备阶段*第29页，共44页，星期日，2025年，2月5日1、?产品演示设备2、?产品样本3、?记录工具4、?职业谈判装5、?对手有力的证据资料6、?对手同行业竞争资料7、?本公司的资料介绍8、?合同公章（二）．谈判工具准备*第30页，共44页，星期日，2025年，2月5日信息操纵滞留信息吹牛皮“泄露”信息侧面试探喋喋不休操纵的技巧*第31页，共44页，星期日，2025年，2月5日第1页，共44页，星期日，2025年，2月5日2.1课程大纲第一部分第二部分2.1.1一级目录了解采购采购谈判技巧*第2页，共44页，星期日，2025年，2月5日从两句名言谈起名言之一采购人员不是在为公司讨价还价,而是在为顾客讨价还价,我们应该为顾客争取最低的价钱。-----山姆沃尔顿沃尔玛的创始人*第3页，共44页，星期日，2025年，2月5日名言之二在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。-----杰克韦尔奇通用电气前任CEO*第4页，共44页，星期日，2025年，2月5日采购的定义是以合理的价格从最合适的供应商处适时获得所需的物品及服务的有关活动,也称“供应管理”*第5页，共44页，星期日，2025年，2月5日采购的误区*第6页，共44页，星期日，2025年，2月5日传统采购的4大误区误区一:采购就是杀价,越低越好,所以应重于谈判/技巧;误区二:采购就是收礼和应酬,不吃白不吃，不拿白不拿;误区三:采购管理就是要经常更换采购人员,以防腐败;误区四:采购控制就是急催交货,拖延付款,玩经济魔方.*第7页，共44页，星期日，2025年，2月5日从传统采购到战略采购时间采购管理的进展1832年查尔斯先生首先提出了物料管理概念.1915年“采购代理”(后改名“采购”)杂志出现,美国成立“国家采购代理协会”1929年美国“国家采购代理协会”设立了一系列买卖标准程序.1939年古德伊尔公司在分销配送管理方面做了改进,更好地控制成品采购1951年英国斯图亚特王室将采购定义为“购买的业务”,视作关键的业务职能.1960年采购被视为利润中心,批量采购,MRP（物资资源计划）问世,采购人员使用:谈判技巧,学习曲线,成本分析,库存控制,卖方培训,买方评估等各种采购技巧.1970年石油禁运,物料短缺等使采购成本剧增,采购也由此引起高度重视,成为组织关注的焦点,采购作为一项专业职能被提升到组织高层.1980年美国许多企业采用日本的准时制采购方式,采购订单趋向小批量多批次多品种(“少食多餐，看菜吃饭”）1990年网上采购/互联网与电子商务,采购的网络化,电子化2000年全球采购与采购的规模化,外包采购与采购的专业分工*第8页，共44页，星期日，2025年，2月5日小结采购发展的历史已近百年，上表中按时间表介绍了采购管理的进展。从表中可见，采购管理从思想上越来越深入，从方法上越来越精细。采购发展的历史就是从传统采购走向战略采购的过程，其间经历了战术采购阶段。*第9页，共44页，星期日，2025年，2月5日战略采购的四个关键特征从传统采购走向战略采购，是采购发展的趋势，因此要把握战略采购的关键特征。一个采购组织是否具备战备采购的思想，判断依据也是基于这些关键特征。对采购发展的各个阶段特征进行对比归纳，可以发现战略采购区别于传统采购有四个鲜明的特征：特征一：从关注单价到更多地关注总成本。特征二：供应商的数目由多到少甚至到单一。特征三：与供应商的关系由短期交易到长期合作。特征四：采购部门的角色由被动执行到主动参与。*第10页，共44页，星期日，2025年，2月5日采购金额下降对利润的影响目前情况采购额降低5%获取同等利润销售额采购额人工成本固定成本100050050%30030%10010%1000475300100？？？100利润100125125是提高销售