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建筑幕墙工程公司销售代表述职报告

尊敬的领导：

本人于[入职时间]加入公司，担任销售代表一职，主要负责建筑幕墙工程项目的市场开拓、客户维护、合同洽谈及项目跟进等工作。在过去[报告周期，如：20X4年度]，本人始终围绕公司年度销售目标，以“客户需求为核心、项目质量为基础”为工作准则，积极应对市场竞争变化，稳步推进各项销售工作。现将本周期内的工作情况、成果、问题及未来计划述职如下：

一、工作内容与职责履行情况

（一）市场调研与分析

建筑幕墙行业受房地产政策、基建投资方向及建材价格波动影响较大，为精准把握市场动态，本人将市场调研作为销售工作的“前置环节”，具体开展了以下工作：

1.区域市场划分与深耕：根据公司业务布局，将负责的[区域范围，如：华东地区]划分为“核心城市（上海、杭州）”“潜力城市（苏州、宁波）”“待开发城市（无锡、常州）”三个层级，针对不同层级城市的房地产开发节奏、政府基建规划（如场馆、交通枢纽项目）建立动态台账，每月更新1次区域内幕墙工程招标信息，累计收集有效招标信息[X]条，其中重点项目信息[X]条。

2.竞品分析与差异化定位：重点跟踪区域内[X]家主要竞争对手（如：XX幕墙工程公司、XX装饰集团），从其项目报价、技术方案（如单元式幕墙、点支式幕墙应用比例）、客户合作模式（如垫资比例、付款周期）、售后服务等维度建立对比表，梳理出公司“绿色节能幕墙技术（如光伏幕墙、Low-E玻璃应用）”“快速施工周期（比行业平均缩短15%）”“全生命周期维护服务”三大差异化优势，并在客户沟通中针对性突出，助力项目突破。

3.政策与趋势研究：密切关注国家“双碳”政策、新型城镇化规划及建筑工业化趋势，整理《20X4年建筑幕墙行业绿色政策解读》《装配式幕墙发展前景报告》等材料，为公司销售策略调整提供参考。例如，针对政府主导的“绿色建筑示范项目”，提前储备节能幕墙技术方案，全年累计参与此类项目投标[X]次，成功中标[X]次。

（二）客户开发与维护

客户是销售工作的核心资源，本人始终坚持“开发与维护并重”的原则，构建稳定的客户体系，具体工作如下：

1.客户分层开发：

房地产开发商：重点对接区域内TOP50房企（如：万科、绿城、融创），通过参加房企供应链招商会、上门拜访项目总及采购负责人等方式，建立合作关系。全年累计拜访房企客户[X]家，新达成合作房企[X]家，签订住宅项目幕墙合同[X]份，合同金额合计[X]万元，占本人年度总销售额的[X]%。

政府与国企客户：针对政府场馆、交通枢纽、产业园等公建项目，主动对接住建局、城投公司、交通集团等单位，通过参与政策解读会、提供前期技术咨询等方式建立信任。例如，在[城市名称]市民中心幕墙项目中，提前3个月为客户提供节能幕墙技术选型建议，最终成功中标，合同金额[X]万元。全年累计中标公建项目[X]个，合同金额[X]万元，占比[X]%。

装饰与总包企业：作为幕墙工程的协作方，装饰公司与总包企业是重要的渠道客户。本人全年累计对接此类客户[X]家，新合作[X]家，通过提供“幕墙+装饰”一体化解决方案，签订分包合同[X]份，合同金额[X]万元，占比[X]%。

2.客户维护与关系深化：

定期回访机制：建立客户回访台账，对已合作客户每月电话回访1次，每季度上门回访1次，重点了解项目施工进度、产品质量反馈及后续项目规划。全年累计回访客户[X]次，收集客户建议[X]条，其中[X]条已反馈至技术、生产部门并落实优化（如：优化幕墙密封胶施工工艺，减少渗漏问题）。

增值服务提供：针对长期合作客户，提供免费的幕墙检测、维护培训服务。例如，为[合作房企名称]已交付项目提供幕墙安全检测2次，培训物业维护人员[X]人次，提升客户满意度的同时，促成其后续[X]个新项目的合作。

客户档案完善：为每一位客户建立完整档案，包含客户基本信息、合作历史、项目需求偏好、决策链人员信息等，确保后续沟通“精准对接”。截至本周期末，本人负责的客户档案完善率达100%，为后续客户深耕奠定基础。

（三）项目跟进与合同执行

建筑幕墙项目周期长、环节多，本人全程跟进项目从投标到交付的全流程，确保项目顺利推进，具体工作如下：

1.投标阶段：

接到招标信息后，24小时内组建临时投标小组（联合技术、成本部门），明确分工（技术方案编写、报价测算、资质文件准备）；

针对招标文件中的技术要求（如：抗风压等级、抗震等级、节能指标），与技术部门共同优化方案，确保方案既满足要求又具备成本优势；

严格把控报价环节，结合项目工期、材料价格波动趋势，测算合理报价区间，避免“低价中标导致亏损”或“报价过高错失项目”。全年累计参与投标[X]次，投标成功率达[X]%，高于公司平均投标成功率[X]个百分点。

2.合同签订阶段：

与客户就合同条款（付款方式、工期、质量标准、违约责任）