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《现代推销实务》教案

教学课题：

第一讲项目一走进推销任务一推销的定义和要素

教学目标：使学生解本课程学习的主要方法和内容、教材的框架考

核的要求；掌握现代推销的概念和要素；解推销过程、推销原则、

推销形式，以及推销工作的基本特征。

讲授课时：4学时

教学重点：

-：推销的相关概念

1.推销的定义

什么是推销？在讲推销概念之前，让我们先来关注日常生活中的

一个细节。

我问大家一个问题：你们平常是吃鸡蛋多，还是鸭蛋多？答案一

定是鸡蛋多，而且吃鸡蛋的机会要比吃鸭蛋多许多。那我再问你们：

为什么是这样呢？你们一定会说，鸡蛋口感好，味道鲜。可是我要反

驳：鸭蛋的价格比鸡蛋要低许多，应该能够弥补口感上的不足，并且

从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。那我继续问你们：为什么

我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢？答案就是：母鸡成功运用推销原

理，使我们接受她的产品。

不知大家注意到没有？母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推

销，叽叽喳喳叫个不停，以引起我们的注意。她叫的内容是什么呢？

你注意听，她叫的是“个大、个个大”。与母鸡的做法形成鲜明对比

的是，母鸭产蛋总是一声不吭，并且常常是夜晚，人不知鬼不觉的情

形下，生产出她的产品。

什么是推销？母鸡的做法就是推销。

当然，这只是一个笑话。

(1)狭义理解

推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行

说服，促使其采取购买行动的活动。指市场营销组合4Ps中促销组合

(Promotion)里边的人员销售(PersonalSelling)。

(2)广义理解

广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活动，使别人接受我

们的物品或者某种观点。广义的推销在我们的生活无时不在、无所

不在。比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面试，以人为本管理思

想下计划的贯彻执行，政治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴

儿的啼哭与微笑，等等。

说到政治家关于其政治主张的推销，有很多成功的案例。我国春

秋战国时期的一些所谓“谋士”进行的政治游说活动就是非常典型的

例子。战国时期的苏秦，是“连横合纵”战略的主要策划人员之一。

《战国策》关于苏秦的描写非常精彩。

苏秦成名之前是一个穷困潦倒的书生。头悬梁、锥刺骨，刻苦攻

读，以期有朝一日能改变自己的命运。除了努力学习书本知识外，他

非常关注政治时局的变化。当时:秦国日益强大，其吞并诸侯国的野

心不断膨胀。苏秦判断未来的天下必在秦国，自己人生光明的前途也

将身系秦国。就跟同学们一样，深圳、广州、上海等大城市是全国经

济的龙头，是最有钱的地方，我们要取得大的发展，要实现我们的人

生价值，得往那儿挤。苏秦准备了非常翔实的资料，拟定了“连横”

的政治和军事策略（所谓连横，就是各个击破），准备游说秦王。他

采用例证的方法，列举了很多先前有名的帝王成就伟业的例子，劝导

秦王，怂恿其尽快发动攻打六国的战争。其语言洋洋洒洒，口才滔滔

不绝。他说，古往今，哪个成大事者不是依靠战争实现的呢？并

提出自己关于攻打六国的“连横”战略。秦王听得是心花怒放。但秦

王毕竟是一国国君，办事讲究老谋深算，不愿意轻信这个远道而并

急于推销其政治见解的年轻书生。只是对苏秦说，时机还未成熟，拒

绝采纳苏秦的主张。

“说秦王书十上而说不行。形容枯槁，面色焦黑。”只得收拾行李