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公司主营业务流程说明书

一、前言

1.1目的与意义

本说明书旨在系统梳理并规范公司主营业务的运作流程，明确各环节的核心内容、责任主体及关键控制点。通过对业务流程的标准化呈现，以期提升整体运营效率，保障服务质量与产品品质的稳定性，促进各部门间的协同配合，并为新员工提供快速理解业务全貌的学习指南，同时也为后续流程优化与持续改进奠定基础。

1.2适用范围

本说明书适用于公司内部所有涉及主营业务开展的部门及相关人员，包括但不限于市场、销售、技术、生产、交付、客服及管理部门。所描述流程涵盖了从市场信息获取到最终售后服务的完整业务周期。

1.3术语定义

为确保本说明书的准确理解，对其中涉及的关键术语定义如下：

*潜在客户：指对公司产品或服务存在潜在需求，经初步识别具备一定合作可能性的组织或个人。

*商机：指通过初步沟通与评估，确认存在明确合作意向及需求的潜在业务机会。

*项目立项：指对于确认承接的业务机会，由相关部门正式发起，明确项目目标、范围、预算及核心团队的过程。

*交付物：指在业务流程各阶段输出的，满足特定质量标准的成果，如方案文档、产品、服务报告等。

*验收：指客户依据合同约定及相关标准，对公司所提供的产品或服务进行检验并确认其是否符合要求的过程。

二、主营业务流程详解

公司主营业务流程以客户需求为导向，贯穿市场开发、销售跟进、方案制定、合同签订、订单执行、生产/服务交付、客户验收及售后服务等核心环节，形成一个闭环管理体系。

2.1市场开发与商机获取

本阶段是业务的起点，旨在识别市场需求，发掘潜在客户，捕捉商业机会。

*市场调研与分析：市场部定期进行行业动态、竞争对手及目标客户群体分析，识别市场趋势与潜在需求点，输出《市场分析报告》。

*信息搜集与筛选：通过行业展会、网络平台、客户转介绍、合作伙伴推荐等多种渠道搜集潜在客户信息，由市场部进行初步筛选与分类。

*初步接触与意向判断：销售人员或市场专员对筛选后的潜在客户进行初步接触，了解其基本情况及合作意向，判断是否构成有效商机。对于确认的商机，录入公司客户关系管理系统。

2.2客户沟通与需求确认

在获取有效商机后，需与客户进行深入沟通，全面、准确地理解并确认其具体需求。

*需求调研：销售团队联合技术支持人员（如需要）与客户进行正式的需求访谈或调研。可采用问卷、会议、现场考察等多种方式，详细记录客户对产品功能、性能、数量、交付周期、服务要求、预算范围等方面的期望。

*需求分析与梳理：将客户提出的原始需求进行整理、分析、归纳，形成结构化的《客户需求说明书》。

*需求确认与澄清：将《客户需求说明书》提交客户进行评审，确保双方对需求的理解达成一致。针对客户提出的疑问或修改意见，及时进行沟通与澄清，直至需求最终确认。

2.3方案制定与报价

基于确认的客户需求，制定针对性的解决方案，并提供合理的报价。

*技术方案设计：由技术部门或产品部门根据《客户需求说明书》进行方案设计。方案应包括产品选型、技术实现路径、服务内容、项目实施计划等，并确保其可行性与先进性。

*成本核算：财务部或相关成本核算人员根据技术方案、物料清单、人力投入、管理费用等因素进行详细的成本核算。

*商务报价制定：销售部结合成本核算结果、市场行情、客户价值及公司定价策略，制定最终的商务报价单。报价单应清晰列出产品/服务明细、数量、单价、总价及付款方式等。

*方案与报价提交：将技术方案与商务报价一并提交客户，并就方案细节及报价构成向客户进行解释说明，解答客户疑问。

2.4合同签订

客户对方案与报价认可后，进入合同洽谈与签订环节，以法律形式明确双方权利与义务。

*合同洽谈：销售部主导与客户就合同条款进行细致洽谈，内容包括但不限于产品/服务描述、数量、价格、交付期、质量标准、验收方式、付款条件、违约责任、知识产权、保密条款等。必要时，法务部门提供法律支持。

*合同评审：洽谈形成的合同草案需提交公司内部相关部门（如销售、技术、财务、法务）进行评审，确保合同条款的完整性、准确性及可执行性，规避潜在风险。

*合同签订与归档：合同评审通过后，由双方授权代表正式签署。合同原件由行政部或指定档案管理部门进行编号、登记并妥善归档，复印件分发给相关执行部门。

2.5订单执行与生产/服务交付

合同签订后，启动订单执行流程，确保产品按时、按质、按量交付或服务顺利实施。

*订单录入与分解：销售部将生效合同信息录入订单管理系统，生成生产/服务订单。根据订单内容，将任务分解至生产部、采购部、技术部、服务部等相关执行部门。

*生产排程/资源调度（如适用）：生产部根据订单要求及现有产能，制定详细的生产计划与排程，采购部负责所需原材料、