演讲与口才培训系列课件7.pptxVIP

第七章演讲与口才推销口才

推销口才的案例与评析推销口才必需的知识推销员的成功要领推销口才的技巧12345目录

01推销口才的案例与评析

案例分析7-1一次成功的电话推销这位来自广东的推销员，说理充分，问话符合“两选一”的约见原则，又给对方考虑的余地。对方接到这类电话预约，问题明了，要求约见的理由充分，如果客户准备购买这类产品的话，一般会同意与推销员直接面谈的。同意面谈，推销就成功了一半。

案例分析7-2忌讳弄错了对方的姓氏这是一次失败的推销，失败的主要原因是推销员弄错了对方的姓氏和不了解客户的喜好就贸然掏出烟和打火机请对方抽烟，这是推销时最忌讳的。

案例分析7-3忌讳打断客户的述说推销员三番四次打断客户的述说，这是推销中的一大禁忌，如果用上述这种对话方式，推销是根本没有希望的。

案例分析7-4不要对“上帝”说假话试想，倘若王先生介绍那块土地时仅说其优点，闭口不提其缺点的话，推销还能成功吗？

案例分析7-5跟着顾客的兴趣爱好走与顾客初次见面，一定要抓住他们的兴趣和注意力。从顾客的兴趣着手，往往就能顺利地进入“正题”。因为对方最感兴趣的事，总是最熟悉、最有话可说、最乐于谈的。你可以看着客户的眼神，当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。

02推销口才必需的知识

一、推销概述（一）推销的概念广义的推销指推销主体在一定推销环境里，运用各种推销艺术和技巧，说服推销对象的活动，它是一种人类社会活动狭义的推销是商业经济学的专用术语，专指推销员（或营业员）推销产品（或商品）的行为和活动。

一、推销概述（二）推销常用的方法1．资料查阅法指销售人员通过查阅各种现有的情报资料来寻找准顾客的方法。就我国现阶段实际情况来看，推销人员能够利用的资料主要如下。（1）工商企业名录。（2）统计资料。（3）产品目录。（4）信息和书报杂志。（5）工商管理公告。（6）广告和公告。（7）专业团体会员名册。（8）电话簿及邮政编码簿。

一、推销概述（二）推销常用的方法2．地毯式访问法地毯式访问法又称“闯见访问法”推销员在不太熟悉或完全不熟悉的情况下，直接挨门挨户访问某一特定地区或某一特定行业的所有组织和个人，从中寻找能够成为自己准顾客的个人或组织。具体的做法如下。（1）咨询法。（2）委托助手法。（3）市场领袖推荐法。（4）会议寻找法。（5）广告开拓法。

一、推销概述（三）推销员的素质要求2．注重心理与能力素质的培养（1）自觉塑造良好形象。（2）自我设计目标、自我激励实践。（3）善于交际。（4）保持韧劲、充满朝气。1．相信自己，持之以恒推销是相当平凡的工作，任何人都可以从事。

二、推销语言的基本要求应力求以焕发的精神给对方一种美的期待，不说僻字脏句，不故弄玄虚，不忌吹毛求疵，不说话带刺。口齿清楚，用语简明、生动、易懂可以适当运用方言土语，要兴趣与知识广泛，以增加顾客的情趣和兴致，切忌呆板、枯燥无味地推销商品。态度亲切，话题丰富适度克制能言善辩，表露笨嘴拙舌，也能给顾客制造惊喜。适当表露笨嘴拙舌一是善于测度对方实情，慎选话题；二是用心识别对方，恰当地赞许对方，不要伤对方的自尊；三是善用眼神与姿态，不可表现出轻佻、不雅和慌张。措辞恭敬准确，眼神温和明亮

三、成功推销的10个步骤做好拜访前的准备工作01顺利完成拜访前的电话联系02引起顾客的兴趣03发觉顾客的需求04展示产品05控制现场气氛06假定顾客要买07化解顾客的拒绝心理08结束拜访09服务顾客10

03推销员的成功要领

一、胆大在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自己：必备的资料是否带齐，自己的形象是否无可挑剔，走起路来是否挺胸抬头，自己表情是否很放松。对公司、对产品、对自己有信心，一定要时刻告诉自己：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。要有一种平衡的心态。客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。

二、心细在学习中进步只有具有广博的知识，你才会具有敏锐的思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。注视对方的眼睛注视对方的眼睛，一则显示你的自信；二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。学会倾听听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。

三、脸皮“厚”永远对自己保持信心。没有能够成功交易，并不是自己的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。要正确认识失败。失败是成功之母。要不断地总结自己的成功之处，要不断地挖掘自己的优点。要多体味成功后的成就感，这