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2025年销售话术与谈判策略提升专项训练卷及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分。每题只有一个正确答案，请将正确选项字母填入括号内）

1.当客户说“我再考虑一下”，下列回应中最能推动成交的是（）

A.好的，您慢慢考虑，有需要随时联系我

B.理解您的谨慎，能否告诉我您最顾虑的点是价格还是功能？

C.这款产品今天刚好有折扣，错过就没有了

D.您现在不决定，后面价格会上调10%

2.在价格谈判中，客户首次砍价即要求“再降20%”，销售人员第一步应（）

A.直接拒绝，表明公司底线

B.反问对方“您觉得值这个价吗？”

C.先确认配置与服务范围，再拆分价值

D.立刻给出让步10%以示诚意

3.使用“锚定效应”时，最佳报价顺序是（）

A.先报低价，再逐步抬高

B.先报高价，再阶梯让步

C.先报均价，再视客户反应调整

D.让客户先出价，再锚定其上限

4.客户说“你们品牌没听过”，销售人员最优先的应对策略是（）

A.立即递上宣传册

B.用第三方背书+场景故事降低陌生感

C.强调价格优势

D.反问“您平时关注哪些品牌？”

5.在SPIN提问模型中，暗示需求缺口的问题是（）

A.您目前系统运行稳定吗？

B.如果峰值流量再翻倍，现有方案能否顶住？

C.您预算区间是多少？

D.您希望多久交付？

6.客户提出“附加服务必须免费”，而公司政策不允许，此时优先使用的谈判技巧是（）

A.条件互换：免费服务换取更长合约期

B.直接拒绝，坚持收费

C.表面答应，后续再拆分收费

D.赠送小礼品代替服务

7.“沉默成交法”适用于（）

A.客户性格外向，话多

B.客户已流露购买信号却仍在犹豫

C.客户对价格极度敏感

D.首次接触阶段

8.下列哪一句属于“从众话术”？（）

A.您真有眼光，这是旗舰款

B.上周刚有位同行老板一次性订了30套

C.这款材料用的是航空级铝

D.买不买没关系，先了解清楚

9.客户说“预算被砍了”，销售人员最应探测的是（）

A.客户个人喜好

B.预算削减的真实幅度与决策链变化

C.竞争对手动向

D.客户家庭背景

10.在“让步曲线”设计中，最后一次让步幅度应控制在（）

A.与第一次相同

B.大于第一次，显示诚意

C.明显缩小，暗示底线

D.零让步，直接拒绝

二、多项选择题（每题3分，共15分。每题有两个或以上正确答案，多选、少选、错选均不得分）

11.以下哪些做法能有效缩短客户决策周期（）

A.提供可量化的ROI测算表

B.安排客户参观成功案例现场

C.强调“随时可退”降低心理门槛

D.频繁发微信问候客户生活

12.在“价值传递”阶段，销售人员必须同时呈现（）

A.产品技术参数

B.客户使用后的具体场景收益

C.竞品对比的负面信息

D.交付风险与规避方案

13.当客户内部出现“反对者”时，可采取的正面策略包括（）

A.主动邀请反对者参加远程演示

B.通过支持者私下收集反对者痛点

C.直接绕过反对者，加快签约

D.准备多套技术白皮书供反对者审阅

14.以下属于“时间压力”话术的有（）

A.本季度配额只剩最后2个名额

B.原材料价格指数下月上调

C.您现在下单，我申请赠送首年保养

D.如果本周签约，交付团队可提前排产

15.在“谈判收尾”阶段，可用来锁定成交的微观动作有（）

A.递笔动作配合沉默

B.询问“合同地址是营业执照地址吗？”

C.重申“后续所有服务由我一对一对接”

D.继续介绍产品历史

三、判断题（每题2分，共10分。正确打“√”，错误打“×”）

16.先报低价再逐步抬升，会让客户感觉“占了便宜”，因此是推荐策略。（）

17.当客户说“我老板不同意”，首要动作是弄清老板的真实反对维度。（）

18.“折中”策略永远对卖方不利，应尽量避免。（）

19.在电话销售中，前15秒必须抛出产品核心卖点，否则挂断率极高。（）

20.客户满意度与单次折扣幅度呈线性正相关。（）

四、情景对话题（每题10分，共30分）

21.场景：客户王总对智能仓储系统感兴趣，但认为“投资回收期超过两年就不考虑”。

请写出销售人员完整三轮话术，要求：

①