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2025年销售走心测试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.客户说“我再考虑一下”，销售最应该做的第一步是

A.立即给出更大折扣

B.追问“您到底顾虑什么”

C.复述客户先前表达的需求并确认是否被满足

D.沉默等待客户继续开口

答案：C

解析：复述需求可让客户感到被理解，降低防御，为后续探询真实顾虑铺路。

2.在B2B复杂销售中，最能预测成交的指标是

A.客户点赞朋友圈次数

B.客户是否主动索要合同模板

C.客户是否介绍关键决策人给销售

D.客户是否要求再降3%价格

答案：C

解析：决策人愿意把销售引入内部，说明信任度与内部推动力已达标。

3.以下哪句话最能触发“损失厌恶”心理

A.“选择我们，您将领先同行”

B.“错过本季度，您将多损失200万边际利润”

C.“我们的售后响应是7×24小时”

D.“我们品牌历史悠久”

答案：B

解析：具体量化损失，直接激活客户对“失去”的恐惧。

4.销售在电话中被客户以“现在忙”拒绝，最优回应是

A.“您忙您的，我长话短说”

B.“理解，我今晚8点再打来可以吗？只需3分钟”

C.“那您说个时间，我配合”

D.“我发资料给您，您有空看”

答案：B

解析：给出具体、短时段的二次预约，降低客户决策成本。

5.客户高层突然要求“再降5%就签”，销售已到底价，此时应

A.立即申请特批

B.提出交换条件：增加三年长约或扩大范围

C.哭诉已到底线

D.拒绝并离开

答案：B

解析：用“条件换条件”保住价格尊严，同时测试对方真实筹码。

6.在“客户使用场景”调研阶段，销售最常犯的错误是

A.问太多竞品信息

B.只记录客户口头描述，未现场观察

C.带工程师一起入场

D.拍照记录设备现状

答案：B

解析：口头描述常经过美化，现场观察才能发现隐性痛点。

7.客户说“你们价格比别人高”，销售首先应

A.解释成本高

B.询问“别人”是谁

C.反问“您指的高是多少”

D.立即给出折扣

答案：C

解析：先量化差异，再决定是价值重构还是让步。

8.销售在演示PPT时，发现客户CFO开始看手机，最佳做法是

A.加快翻页速度

B.停顿，邀请CFO提一个财务关心的问题

C.直接跳到价格页

D.询问“是否内容不合您兴趣”

答案：B

解析：把CFO拉回场景，让其输出，重新掌握注意力。

9.以下哪项不属于“客户成功”阶段指标

A.产品复购率

B.客户NPS

C.销售个人提成

D.客户使用深度

答案：C

解析：提成是销售内部激励，与客户成功无直接因果。

10.销售在年初设定目标，最应优先拆解的是

A.全年回款额

B.全年拜访量

C.平均客单价

D.关键客户信任度里程碑

答案：D

解析：信任度是复杂销售的前提，先有关键客户的信任，才有后续一切数字。

二、多项选择题（每题3分，共30分）

11.以下哪些行为可有效缩短B2B销售周期

A.提前准备客户行业ROI计算模板

B.在客户内部培养“教练”

C.首次拜访就递交最低报价

D.把法务条款提前标准化

E.要求客户一次性提供全部需求

答案：A、B、D

解析：模板、教练、标准法务减少来回确认；一次性需求不现实；过早报价反而拉长周期。

12.客户组织新换一把手，销售应

A.立即约见汇报历史合作

B.通过原中层了解新一把手KPI

C.重新评估客户决策链

D.暂停一切商务活动

E.更新客户画像

答案：A、B、C、E

解析：暂停活动过于消极，其余皆为必要动作。

13.以下哪些信号说明客户已进入“购买幻想”

A.主动询问售后培训细节

B.在会议室争论“上线后谁负责数据”

C.要求把销售写进内部汇报PPT

D.反复砍价5%

E.让销售帮忙写立项申请理由

答案：A、B、C、E

解析：砍价只是商务常态，其余均体现客户已在脑内“拥有”产品。

14.销售在拜访前做“客户个人画像”应包含

A.个人职业发展路径

B.公开演讲中的高频词汇

C.家庭子女数量

D.在内部会议被老板表扬次数

E.个人风险偏好

答案：A、B、D、E

解析：家庭子女数量除非客户主动提及，否则属隐私，不宜主动收集。

15.以下哪些属于“价值主张”可视化工具

A.客户现场实测数据对比表

B.竞品功能打勾图

C.客户CEO证言视频