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2025年招标师合同终止谈判的策略与技巧专题试卷及解析1

2025年招标师合同终止谈判的策略与技巧专题试卷及解析

2025年招标师合同终止谈判的策略与技巧专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在合同终止谈判中，招标师应首先明确的核心目标是？

A、追求单方面利益最大化

B、寻求双方都能接受的解决方案

C、尽快结束谈判过程

D、完全免除己方责任

【答案】B

【解析】正确答案是B。合同终止谈判的核心是寻求双方都能接受的解决方案，这

符合谈判的双赢原则。A选项过于强调单方面利益，容易导致谈判破裂；C选项忽视了

谈判质量；D选项完全免责在现实中难以实现。知识点：谈判的基本原则。易错点：容

易将谈判目标简单理解为利益最大化。

2、下列哪项不属于合同终止谈判的准备工作？

A、收集合同履行情况证据

B、分析对方可能的谈判立场

C、制定详细的替代方案

D、提前公布谈判底线

【答案】D

【解析】正确答案是D。谈判底线属于核心机密，不应提前公布。A、B、C都是谈

判准备的重要环节。知识点：谈判准备阶段的工作内容。易错点：可能误认为透明化所

有信息有利于谈判。

3、在合同终止谈判中，“BATNA”指的是？

A、最佳替代方案

B、谈判底线

C、让步策略

D、时间压力

【答案】A

【解析】正确答案是A。BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement）指

最佳替代方案，是谈判中的重要概念。B是谈判底线，C是谈判策略，D是谈判影响因

素。知识点：谈判专业术语。易错点：容易混淆BATNA与谈判底线的概念。

4、当对方提出不合理要求时，招标师最有效的应对策略是？

A、立即拒绝并终止谈判

B、完全接受对方要求

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C、提出反要求进行对抗

D、询问要求背后的真实需求

【答案】D

【解析】正确答案是D。询问真实需求有助于找到问题根源，为解决方案创造空间。

A过于激进，B过于被动，C可能激化矛盾。知识点：谈判中的沟通技巧。易错点：容

易陷入对抗性思维模式。

5、合同终止谈判中，最有效的让步策略是？

A、一次性大幅让步

B、逐步小幅让步

C、坚持不让步

D、随机让步

【答案】B

【解析】正确答案是B。逐步小幅让步可以保持谈判弹性，同时显示诚意。A可能

损失过多利益，C可能导致僵局，D缺乏策略性。知识点：谈判让步策略。易错点：可

能认为大幅让步能快速达成协议。

6、在合同终止谈判中，以下哪项不属于有效的倾听技巧？

A、频繁打断对方发言

B、记录关键信息

C、通过提问确认理解

D、注意观察非语言信号

【答案】A

【解析】正确答案是A。频繁打断对方会阻碍有效沟通。B、C、D都是积极倾听的

重要技巧。知识点：谈判沟通技巧。易错点：可能忽视倾听在谈判中的重要性。

7、合同终止谈判中，处理情绪化问题的最佳方式是？

A、忽视情绪因素

B、以情绪回应情绪

C、承认情绪并引导回议题

D、暂停谈判

【答案】C

【解析】正确答案是C。承认情绪并引导回议题既尊重对方感受，又能保持谈判进

程。A可能激化矛盾，B会升级冲突，D只是临时措施。知识点：谈判中的情绪管理。

易错点：容易低估情绪对谈判的影响。

8、在合同终止谈判中，招标师应如何处理时间压力？

A、仓促做出决定

B、利用时间压力作为谈判筹码

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C、完全忽视时间因素

D、要求无限期延长谈判

【答案】B

【解析】正确答案是B。合理利用时间压力可以促使对方做出让步。A容易导致决

策失误，C不现实，D可能被对